Jebkurš tirdzniecības tīkls ir izveidots, lai gūtu peļņu, un viena no metodēm pārdošanas palielināšanai un pārdošanas stimulēšanai ir akciju un totalizatoru rīkošana. Patērētājam tiek izteikti dažādi piedāvājumi, vispopulārākais formāts, uz kuru pircējs aktīvi reaģē, ir akcija “1 + 1” - pērkot preci, otrais tiek piešķirts bez maksas. Liekas, ka piedāvājums ir rentabls, taču, pārdomājot to, aprēķinot un uzmanīgi izlasot darbības nosacījumus, nāksies atzīt, ka aiz visa satraukuma slēpjas banāla maldināšana.
"Augstsirdības" dekodēšana
Šāda veida akcijas ir paredzētas patērētājiem, kuriem nav paraduma vai laika izprast piedāvājuma būtību un mārketinga aktivitāšu sarežģītību. Faktiski ne viena mazumtirdzniecības vieta un vēl jo vairāk veikalu ķēde nedarbosies ar zaudējumiem vai par velti pārdos ražotāja reklamēto produktu.
Visbiežāk patērētājs nezina darbības patieso fonu un tāpēc rīkojas saskaņā ar savu pārliecību par to, kā tā būtu jāīsteno. Faktiski var notikt:
- Klients dodas uz lielveikalu iepirkties.
- Ierakstot grozā parasto produktu sarakstu, viņš, cita starpā, ņem 2 kārbas skāba krējuma, jo pamana cenu zīmi, uz kuras ir rakstīts: "Promotion" 1 + 1 ", kas parasti, neminot produkta nosaukumu, piedāvā iegādāties vienu produkta vienību, lai iegūtu otro produktu. par brīvu.
- Pie kases čeka tiek veikts viss pirkumu saraksts, un pircējs var redzēt, ka maksājums tika veikts par divām kannām skāba krējuma - tas ir, paaugstināšana vai nu nedarbojas, vai arī kasiere ir pieļāvusi kļūdu.
- Vairumā gadījumu patērētājs reti pievērš uzmanību tam, kas rakstīts čekā. Bet, ja cilvēks ir modrs un saprot, ka reklāmas produkts viņam nonācis par standarta cenu, viņš sāks nodarboties ar kasieri vai ar administratoru.
- Šajā posmā sākas atklājumi. Neizbēgami izrādās, ka kaut kur veikalā ir bukleti, kuros krievu un baltā krāsā ir rakstīts, ka otrais reklāmas priekšmets ir vienreizējās lietošanas salvetes, skūšanās krēma paraugi vai tapu komplekts. Tas ir, preces, kurām ir mazs pieprasījums.
- Visnepatīkamākais fakts ir tas, ka cenu zīmēs nav informācijas par “1 + 1” akcijas noteikumiem, un “dāsnā” piedāvājuma termiņš nav norādīts.
- Veikalu administratori centīsies pārliecināt sašutušo klientu, ka viņu mērķis bija sagādāt prieku, nevis vēlme maldināt patērētāju. Turklāt bukleti ar darbības nosacījumiem atrodas tieši pie kases.
Pircējs, kurš nevēlas spēlēt tirgotāju spēles, uzstāj uz kompensāciju par otro preci, kas nopirkta par pilnu cenu. Jebkura pilsoņa tiesības ir arī prasība mainīt cenu zīmes precēm, kas piedalās akcijās, kur administrācijai ir pienākums norādīt pilnīgu informāciju par piedāvājuma nosacījumiem. Vai vienkārši izdzēsiet nepareizu informāciju.
Standarta piemērs
Reklāmas video:
Manipulācijas ar reklāmas piedāvājumiem visbiežāk var atrast populāros mazumtirdzniecības tīklos, piemēram, magnētos, Pyaterochka u.c. Šajos veikalos apmeklētāju ikdienas plūsma ir liela, tāpēc katram klientam ir jāzina par maldināšanas metodēm, lai viņš būtu gatavs aizstāvēt savu. taisnība.
Visticamāk, situācija attīstīsies pēc viena scenārija. Apsveriet vienkāršu piemēru: mājsaimniece nolēma no veikala iegādāties veļas mazgāšanas līdzekli. Veicot pirkumu, viņa devās uz sadzīves ķimikāliju nodaļu, kur redzēja, ka blakus vajadzīgajam pulverim karājas dzeltena cenu zīme, uz kuras bija rakstīts "Action" 1 + 1 ". Pirmais un vienīgais pircēja pieņēmums būs lēmums, ka akcijā piedalās vienas un tās pašas preces, kas nozīmē, ka, iegādājoties 1 pulvera paciņu, otro piešķir bez maksas. Protams, viņa paņēma divas pulvera paciņas, samaksāja pie kases un, apskatot čeku, ieraudzīja, ka ir samaksājusi par 2 pulvera paciņām par pilnu cenu.
Sazinieties ar kasieri nebija nekādu efektu, tāpēc tika izsaukts administrators. Sarunu laikā izrādījās, ka otrs reklāmas priekšmets, ko varēja paņemt bez maksas, bija virtuves sūklis traukiem. Sievietei izdevās atgūt naudu par otro pulvera iepakojumu, kā arī viņš uzstāja, lai tiktu novērstas patērētājus maldinošās dzeltenās cenu zīmes.
Ko var izdarīt
Patērētājam, kurš iepērkas veikalā, vajadzētu atcerēties, ka jebkura darbība nav vērsta uz viņa labumu, bet gan uz tirdzniecības vietas peļņas palielināšanu. Lielākā daļa krājumu ir likumīgi veidi, kā no pircēja iegūt nopelnītu naudu veikala īpašnieku labā.
Lai netiktu maldināti, ir vērts ievērot dažus noteikumus:
- Pārbaudiet kvītis, neizejot no kases, it īpaši, ja tika iegādāts produkts, kas piedalās akcijā.
- Pirms izņemt no plaukta produktu, kas marķēts ar dzeltenu cenu zīmi, izpētiet pašu cenu zīmi, atrodiet reklāmas nosacījumus, lai uzzinātu, kurš otrais produkts tiek piedāvāts bez maksas. Salīdziniet izsvītroto cenu, kas deklarēta kā akcija. Ir reizes, kad paaugstinājums pārsniedz standarta vērtību.
- Negaidiet, ka pārdevējs pateiks jums patiesību - viņu pienākums ir pārdot preci, nevis palīdzēt pircējam.
Rūpīgi pievēršoties iepirkšanās procesam un pašapziņai, jūs varat viegli aizstāvēt savas tiesības.
Zinoši ir bruņoti
Papildus populārajam piedāvājumam kaut ko iegūt bez maksas, samaksājot tikai par vienu preci, ir arī daudzas mārketinga viltības, kas liek patērētājam zaudēt sargu, atpūsties un veikalā tērēt vairāk naudas, nekā plānots. Ļoti bieži daudzi līdzpilsoņi ieskrien lielveikalā pēc maizes un iznāk ar maisu, kas pilna ar pārtikas precēm, un vaina ir klienta atbilstībā.
Kopīgi tirdzniecības noskaidrošanas triki:
- Mūsdienu mazumtirdzniecības ķēdes, stimulējot pārdošanu, mēģina ietekmēt sajūtas. Viens no efektīvākajiem veidiem, kā panākt, lai cilvēks veiktu pirkumu, ir atmosfēra, un smarža kļūst par pirmo instrumentu. Cilvēks dod ļenganumu, reaģējot uz svaigu ceptu izstrādājumu smaržu, kurā dzirdamas kanēļa un vaniļas notis, un prasmīgi izgaismotas vitrīnas demonstrē maizīšu, konditorejas izstrādājumu, kūku pārsteidzošo skaistumu un apetīti. Rets klients konditorejas izstrādājumu nodaļu atstāj tukšām rokām. Zinošiem cilvēkiem pastāvīgi atgādina doties iepirkties pēc sātīgām pusdienām.
- Skaņu pavadījums. Veikalos gandrīz vienmēr tiek atskaņota mūzika. Tās ritms var būt mēreni meditatīvs vai pārspēt trīs ceturtdaļas aizdedzinošās diskotēkas ritmā. Ātrs un izlēmīgs ritms stimulē cilvēku veikt spontānus pirkumus, un lēnas skaņas aizrauj uzmanību un izplūda apziņā, kā rezultātā grozā esošo produktu skaits būs daudz lielāks, nekā plānots. Eksperti iesaka nēsāt austiņas.
- Saskaņā ar dažiem pētījumiem cilvēki labprātāk dodas uz veikaliem ar fasādēm, kas krāsotas siltos toņos, bet iekšpusē tām būs auksta telpa - sienas un grīdas var būt zilas, gaiši zilas, pelēkas, tas ir, aukstas krāsas shēmas. Šī kombinācija traucē zemapziņai. Vēlas kompensēt patīkamās pieredzes zaudēšanu, pircējs veic lielus izdevumus.
Lojalitāte ir saistīta ar veikala peļņu
Jebkura persona ar prieku izjūt rūpes un uzmanību savai personai. Zinot dažus no psiholoģiskajiem faktoriem, tirgotāji ir likuši viņiem darboties pārdošanas labā.
Kā jūs pievilināt pircēju? Atlaižu kartes. Lojalitātes programmas darbojas tikai veikalam, nevis klientam. Pirmkārt, izvēloties, kurā lielveikalā doties, patērētājs visbiežāk izdara izvēli par labu tam, kura karte ir viņa rīcībā. Otrkārt, sakarā ar to, ka pirkumi tiek ierakstīti kartē, veikals izteiks piedāvājumus, lai mudinātu tos pirkt vēl vairāk.
Teiksim, ka jūsu standarta iepirkumu grozā ir noteikts kafijas veids - jums tiks izteikts individuāls piedāvājums iegādāties trīs kafijas paciņas par 1000 rubļiem ar iespēju saņemt 15% atlaidi. Kas gūst labumu no šī piedāvājuma? Noteikti - uz veikalu, jo jūs nopirksit trīs iepakojumus uzreiz un samaksāsit uzreiz, nevis divu vai trīs nedēļu laikā.
Preču novietošana plauktā - šeit ir vairāki triki. Pieaugušā acīs dārgākas preces tiks skaisti un glīti izkārtotas, mazvērtīgas preces tiks saliktas vai glabātas apakšā un augšējā līmenī. Personai ir neērti sasniegt, noliecoties vai apsēžoties, lai pārbaudītu preces, kuras ir ērti sasniedzamas.
Otrais triks ir svaigāka produkta izvietošana plaukta aizmugurē, no kurienes ir ļoti neērti iegūt pienu, biezpienu, jo tas pats produkts ir pieejams priekšā, taču bieži tā glabāšanas laiks ir kritisks vai jau beidzies.
Pirms atmaksas
Pēdējais priekšpostenis tēriņiem ir spontāni pirkumu plaukti pie kasēm. Šaurā telpā tiek novietotas nevis nepieciešamākās, bet spilgti iepakotas preces - šokolāde, želejas konfektes, mitrās salvetes, līme, zobu sukas utt.
Stāvot rindā pie kases, cilvēks jau ir noguris un atpūties, tāpēc daudzi par atlīdzību bieži nolemj iegādāties kaut ko patīkamu - šķīstošo kafiju maisiņos, glītu lodīšu pildspalvu un šokolādes olu ar pārsteigumu vai mazu rotaļlietu bērnam. Papildu izšķērdība ir kasiera piedāvājums mainīt maiņas vietā ņemt sērkociņu kastīti, salvešu paciņu utt.
Mārketinga triku sarakstu var turpināt, bet, ja jūs saprotat nozīmi un modeļus, tad ir ļoti viegli pārtraukt reaģēt uz manipulācijām. Viņi saka, ka neviens tirgotājs neko nevar izdarīt pret cilvēku, kurš ir bruņots ar sarakstu un ierobežotu budžetu.
Labi iedibinātas tradīcijas
Krājumus var uzskatīt par skaisti iesaiņotu krāpšanos, taču tirdzniecībā neaizmirst par gadsimtiem pārbaudītām pircēju maldināšanas iespējām. Mūsdienu patērētājs var saskarties ar daudziem nepatīkamiem pārsteigumiem. Tradīcija ar lieko svaru nav pagātne. Pērkot dārzeņus, ir praktiskāk izvēlēties, ievietot maisiņā un pats nosvērt. Veikalu iesaiņoto preču faktiskais svars bieži ir vieglāks, taču tās joprojām ir par pilnu cenu. Piemēram, 1 kg kartupeļu vietā iepakojumā var būt 900 grami, bet izmaksas tiks norādītas par 1 kg produkta.
Vēlme pārdot produktu rada tik apšaubāmu kategoriju kā "otrā svaigums". Visbiežāk produktus, kuru derīguma termiņš ir beidzies, pircēju sagaida šķēlēs, kas estētiski izkārtotas uz plastmasas paplātes. Preces tiek iepakotas elastīgā plēvē, uz kuras ir norādīts iepakojuma datums, bet nav norādīts derīguma termiņš. Ja preces nav izpārdotas, šī daļa tiks mainīta uz svaigu un tiks ielīmēts jauns datums. Eksperti iesaka iegādāties preces vakuuma iesaiņojumā, kas ir fasēts rūpnīcā.
Populārie pārdošanas apjomi katras sezonas beigās ir apšaubāmi. Reti kad veikals pievēršas jautājumam godīgi, visbiežāk divas nedēļas pirms akcijas sākuma preču kolekciju cenas precīzi palielinās par topošās atlaides summu. Pēc noteiktā termiņa pircējs sagaida “pārsteidzošu piedāvājumu”, taču faktiski cenu zīme tiek samazināta līdz standarta vērtībai.
Viegluma pārbaude
Daudz nepatikšanas pircējam piegādā veikala viltības, kas saistītas ar tirdzniecības platformas iekšējām problēmām. Piemēram, zālē tiek izliktas skaidri sabojātas preces, maksājot par ļoti zemu cenu. Veikals cenšas atbrīvoties no produktiem, kas transportēšanas laikā ir sabojāti, skābi nepareizas uzglabāšanas dēļ utt. Patērētāju ieguvums ir ļoti apšaubāms, taču lielveikalā tas gūst skaidru peļņu.
Pēc inventāra veikalā bieži tiek atklāts trūkums, vairums mazumtirdzniecības ķēžu cenšas to segt uz klientu rēķina. Tas tiek darīts triviāli - čeka laikā tiek izlauzta papildu prece. Ja pirkumu bija daudz, tad pastāv iespēja, ka cilvēks skrupulozi nepārbaudīs kilometru rēķinu.
Diezgan modri pilsoņi runā par manipulācijām ar cenu zīmēm. Piemēram, viena cena ir norādīta plauktā, bet otra izrakstās kasē - augstāka. Pārdevēji un kasieri sevi attaisno ar to, ka viņiem nav laika mainīt cenu zīmes. Pircējs var pieprasīt atmaksu vai pirkumu par cenu, kuru viņš rēķināja netālu no veikala plaukta.
Viens no apšaubāmajiem produktiem lielveikalā ir saldēti un ar ledu glazēti pārtikas produkti - dārzeņi, jūras veltes, zivis. Tie ir jāsver sasaldēti, dabiski kopā ar ledu. Pēc atkausēšanas 1 kilograma zivju vietā pircējs saņem tikai 600 gramus. Ja blakus ir līdzīgs produkts, bet bez ledus, labāk ir dot priekšroku augstai cenu zīmei, bet nemaksāt par saldētu ūdeni.
Politikova Tatjana
