Visā tirdzniecības vēsturē reklāma ir bijusi preču aprites virzītājspēks. Mūsdienu eksperti veido reklāmas kampaņas, balstoties ne tikai uz saviem novērojumiem, psihologu pētījumiem, bet arī uz paņēmienu kopumu, kas liek patērētājam dakšot daudz ātrāk, nekā viņš gaidīja. Kādi ir visproduktīvākie triki?
Sociālajos tīklos un internetā
Viens no veidiem, kā reklāmdevēji piesaista potenciālo klientu uzmanību pasaules lielākajā sociālajā tīklā Facebook, ir, izmantojot lietotni Facebook Pixel. Pateicoties viņam, ražotāji un reklāmas guru var viegli atrast potenciālos pircējus. Profesionālam ir svarīgi zināt, kurus produktus lietotājs ir apskatījis un kuras lapas pircējs vēl nav apmeklējis.
Izmantojot iegūtos datus, reklāmdevējs vai tirgotājs izveido reklāmas kampaņu, lai lietotājam rastos iespaids, ka sociālais tīkls spēj piepildīt vēlmes. Jau nākamajā dienā patērētājs ziņu plūsmā redz produktu, ka viņš ir pajautājis cenu vai cieši apskatījis, kas dažiem iepriecina, un dažus satrauc šāds novērojums un iespēja mērķēt uz reklāmas ziņojumiem.
Mākslīgie ierobežojumi un stimuli
Reklāmas video:
Sludinājumos un saukļos bieži tiek izmantota preču ierobežotas pieejamības tehnika. Šis mākslīgais deficīts liek patērētājam veikt pirkumu, bieži vien vairāk nekā vienu eksemplāru, un arī zemapziņā pārliecina viņu par iegādātā produkta augstāku kvalitāti.
"Nepilnība" attiecas arī uz reklāmas piedāvājumiem, piemēram, tiek iesniegts sludinājums: "Ir atlikušas tikai 10 minūtes, lai pieprasītu atlaidi produktam X". Šai pieejai ir maģiska ietekme uz daudziem, un plaukts ar izstrādājumiem ir tukšs.
Efektīva ir arī obsesīva preču piedāvājuma saņemšana. Šajā gadījumā tiek izmantoti kaitinoši faktori - skrejlapas, kas izkrīt no preses, papildu uznirstošie logi jūsu iecienītajās vietnēs utt. Šī taktika liek patērētājam daudzas reizes redzēt produktu, kas ir reklāmas kampaņas galvenais mērķis.
Cenu spēles
Reklāmas viltības ar cenām ir visvienkāršākās, taču tās nezaudē efektivitāti. Lielākā daļa pārdevēju dod priekšroku norādīt preču izmaksas ar apaļiem cipariem. Parasti cenu zīme būs ierobežota līdz 9, teiksim, nevis 3 rubļi, bet 2,99. Noteikums ir tieši pretējs: runājot par prestižām iegādēm, maku 10 tūkstošu rubļu vērtībā uztvers daudz labvēlīgāk nekā to pašu, kuras cena ir 9 999 rubļi. Šajā gadījumā reklāma spēlē uz uztverto vērtību.
Bieži vien reklāmdevēji patērētājiem saka, ka produkts ir ne tikai dārgs, bet arī ļoti dārgs, kamēr pats produkts vēl nav atrodams plauktos. Preces vērtība ir skaidri noteikta patērētāja prātā - tas ir pirmais spēles posms. Otrajā posmā produkti tiek ienesti tirgū, un tajā pašā laikā izmaksas samazinās, bet preces var iegādāties tikai akcijas periodā.
Patērētājam ir bailes, ka viņam nav laika iegādāties tik dārgu preci par saprātīgu cenu. Ir jēga sekot notikumu gaitai un atteikties no pirkšanas pirmā reklāmas piedāvājuma laikā. Nākamais solis būs noteikt augsto, sākotnēji paziņoto cenu, taču pēc kāda laika cenu zīme strauji kritīsies, bieži vien daudz zemāk nekā pirmās darbības laikā.
Patronāža un humors
Lieli zīmoli veic reklāmas kampaņas, kuru laikā klienti saņem preces par brīvu, tas ir, viņi neprasa naudu no pircēja - viņi viņam pasniedz dāvanu. Pēc tam palielinās uzticība produktam un ražotājam, un pateicības sajūta sāk aizkustināt patērētāju, kuru izmanto tirgotāji.
1971. gadā tika veikts pētījums: cilvēku grupai tika piedāvāts populāra zīmola bezmaksas dzēriens, pēc kura katrs cilvēks tika uzaicināts iegādāties loterijas biļetes. Rezultātā izdevumi loterijai vairākkārt pārsniedza vienas dzēriena pudeles izmaksas.
Reklāmas galvenais mērķis un uzdevums ir piesaistīt patērētāja uzmanību, un viena no galvenajām pārdošanas metodēm ir humors. Sākoties reklāmas parādīšanai Krievijas televīzijā, tika izveidoti unikāli videoklipi, kas kļuva par pašmāju reklāmas industrijas klasiku. Piemēram, sulas reklāma, kurā saziņa notiek starp tēvu un meitu: "Bērniņ, tu plīsi!" / "Un tu ielej un ej prom."
Emociju pārvaldīšana
Ir novērots, ka jebkurš produkts tiek ātrāk izpārdots, ja reklāmā vai vizuālajā vēstījumā tiek izmantots kāda autoritatīvs viedoklis. Visizplatītākais piemērs ir "Šo zobu pastu iesaka 9 no 10 ārstiem."
Tikpat efektīvs veids, kā piespiest patērētāju veikt pirkumu, ir izmantot spilgtas, kontrastējošas krāsas. Piemēram, novietojot vietnē spilgtu un lielu pogu, kuras vispārējā krāsu shēma tiek izlemta mierīgās krāsās. Nekavējoties, lietotājs no ziņkārības noklikšķina uz pogas un saņems ne tikai informāciju par produktu, bet arī veiks pirkumu ar vienu klikšķi.
Atsevišķu frāžu izmantošana diezgan precīzi izsaka universālas emocijas, kas liek patērētājam rīkoties, kaut arī ne vienmēr viņu pašu interesēs. Frāžu provokatori:
- "Nepalaidiet garām iespēju!"
- "Mūsu piedāvājumā nav slēptu izmaksu."
- "Nav nekas labāks par …".
- "Esi kā Marlboro kovbojs / aģents 007."
- "Esiet pirmais, kas izmanto šo unikālo piedāvājumu!"
Līdzīgu frāžu ir ļoti daudz, to klātbūtni reklāmā ir viegli izsekot - tā ir visur.
Problēmas un risinājumi, "bezmaksas" siers
Efektīvs veids, kā piesaistīt pircēju, ir radīt problēmu, par kuru līdz šim vairums cilvēku nebija informēti. Šīs pieejas loģika ir vēl vairāk iebiedēt patērētāju un piedāvāt viņam efektīvu izdomāto sarežģījumu risinājumu. Taktika liek pircējam dot naudu par ne visai nepieciešamo preci.
“Mīkstā pārdošana” ir humāns veids, kā izteikt pircējam piedāvājumu, no kura viņš nevar atrauties. Uzņemšanai ir vairāki posmi. Pirmajā posmā patērētājs tiek uzaicināts pievienoties tematiskai kopienai, kas izveidota speciāli produkta popularizēšanai. Galvenais saturs ir neuzkrītoši stāsti par produkta izmantošanu, tiešsaistes meistarklases un aicinājums ikvienam pievienoties vienam un tam pašam pasākumam reālos apstākļos.
Tiek arī mudināts publicēt stāstus par ieguvumiem, kas iegūti no iegādāta produkta, stimulēt patērētājus ar totalizatoriem, balvām utt. Bieži vien potenciālajam pircējam tiek izsniegti paraugi, tiek ieteikts izmēģināt produktu darbībā prezentācijās utt. Un pēc produktu izmēģināšanas vairākas reizes minimālās devās, vairums kļūst par pircējiem. standarta produktu apjomi.
Pirms pirkšanas izmēģiniet, pazīstamība
Laiki, kad patērētājs bija apmulsis ar daudzām virtuālās un papīra reklāmām, pamazām kļūst par pagātni. Mūsdienu tehnoloģijas ļauj veikt mērķtiecīgus piedāvājumus miljoniem pircēju. Pieņemsim, ka bērnam ir vajadzīgas čības, māte meklēja pieņemamu piedāvājumu daudzās vietnēs. Pēc kāda laika viņa saņem piedāvājumu, kurā ir sava dēla fotogrāfija, kas iešūta noteiktas markas čības. Patērētājam tiek dota iespēja redzēt, kā apavi izskatās uz pēdas un cik laimīgs būs bērns.
Valoda ir visefektīvākais saziņas veids un vienīgais, kas sniedz 100% rezultātu savstarpējā sapratnē. Sociālie tīkli lielākajai daļai lietotāju ir uzlikuši jaunu izpratni par terminu “draugi”, tagad tuvumu var atdarināt tūkstošiem cilvēku, kuri nekad nav redzējuši vai sazinājušies savā starpā. Turklāt daži no šiem cilvēkiem ir virtuāli roboti.
Bet, atverot šo nišu, reklāmdevējiem ir iespēja tieši uzrunāt pircēju, izmantojot mīļotā vārdu krājumu. Viņa ir emocionālāka, ātrāk pieņemta un viņai ir lielāka uzticēšanās pakāpe. Pat emocijzīmju izmantošana ir kļuvusi par rīku reklāmas triku veidošanā.
Neizlaidiet tekstu
Reklāmas triki palīdz ne tikai koncentrēties uz produkta priekšrocībām, bet arī uzmanīgi slēpt papildu nosacījumus. Pieprasītās akcijas papildus acīmredzami ienesīgam piedāvājumam var slēpt drakoniskus produkta vai pakalpojuma lietošanas noteikumus.
Mobilie operatori bieži grēko ar šādām metodēm, piedāvājot pircējam vienmēr būt informētam par notikumiem un abonēt jebkuru adresātu sarakstu, taču teksts par šī pakalpojuma cenu tiks rakstīts nelielā drukā, kas bieži vien nepievērš pircēja uzmanību. Slēdzot līgumu par kaut ko, nevajadzētu izlaist rindkopas, kurās aprakstīti neērti darījuma noteikumi.
Neatkarīgi no reaģēšanas uz mākslīgi radītajām bākām patērētājs pats izlemj, vai iekrist reklāmas viltībā vai ne, viņam pašam ir tiesības atteikties no pircēja psiholoģijas un izmantot līdzsvarotu pieeju viņa vajadzību novērtēšanai.
Autors: Politikova Tatjana