Pēdējā laikā tīmeklī arvien vairāk tiek apspriesta problēma ar manipulācijām ar cilvēkiem, citu cilvēku viedokļu un uzskatu uzspiešanu, sabiedrības pārvēršanu par neapdomīgu masu. Mēs esam apkopojuši sarakstu ar visizplatītākajiem paņēmieniem un noteikumiem, kas visos veidos palīdz pārliecināt, pozicionēt, iedvesmot un ietekmēt cilvēkus, kā arī veidus, kā pasargāt sevi no sociālām manipulācijām.
Sociālais pierādījums vai sociālā pierādījuma princips
Padomju Savienībā cilvēki vispirms stāvēja rindā un tikai pēc tam domāja, kurp tas ved. “Ja visi šie cilvēki gaida, tad produkts ir labs,” domāja visi. Jau pati rindas klātbūtne liecināja par piedāvātā produkta vērtību. Tādējādi padomju sabiedrībā izpaudās sociālā pierādījuma princips. Balstoties uz ganāmpulka instinktu, tas atdarina vairākuma uzvedību un ir mūsu smadzeņu aizsardzības funkcija, atbrīvojot pēdējos no nepieciešamības apstrādāt nevajadzīgu informāciju. Šeit slēpjas vispārizglītojošā būtība.
Sociālā pierādījuma princips darbojas īpaši efektīvi, ja cilvēks nonāk neskaidrā vai neskaidrā situācijā, un viņam nav laika to patiesi saprast. “Jebkurā nesaprotamā situācijā rīkojieties tāpat kā visi pārējie” - Social Proof visas problēmas atrisina uzreiz. Kad mēs vēlamies iegādāties jaunu sīkrīku un skatāmies uz prātu, kuru modeli izvēlēties, atsauksmes un vērtējumi mums bieži ir noteicošais kritērijs. Sociālā pierādījuma princips ir dziļi sakņojas mūsdienu biznesā. Jums vairs nav jāpierāda potenciālajam klientam, cik labs ir produkts, pietiek atzīmēt, ka vairums cilvēku tā domā.
Mūsdienās tirgotāji stingri iesaka vietņu un dažādu lapu īpašniekiem nereklamēt skaitītājus, ja tajos esošie rādītāji ir pieticīgi. Liels abonentu skaits ir labākā kvalitātes zīme un iemesls arī abonēšanai. Tas attiecas arī uz vietņu trafiku.
Reklāmas video:
Vēl viens sāpīgs piemērs sociālā pierādījuma principa izmantošanai ir skices un humoristiski seriāli. Skatītāji bieži sūdzas, ka viņus kaitina fona smiekli pēc katra jociņa. Tomēr tas neietekmē metodes efektivitāti. Cilvēki ir pieraduši koncentrēties uz citu cilvēku reakciju, nosakot to, kas ir smieklīgs, un bieži reaģē nevis uz joku, bet uz pavadošo smieklu izsekošanas ekrānu.
Starp citu, sociālais pierādījums kalpoja par pamatu dažu profesiju rašanās gadījumam. Piemēram, klavieris ir cilvēks, kurš par maksu atnāk uz izrādi, skaļāk aplaudē un kliedz “Bravo!”, Vai klasisks piemērs ir sērotāji, kuri “noskaņojumu” veido bērēs Brazīlijā vai Filipīnās.
Grupu pastiprināšanas metode
Šis paņēmiens dažreiz atkārto iepriekšējo, taču atšķirībā no tā ir vērsts uz cilvēku uzskatu, nevis uzvedības maiņu. Saskaņā ar šo principu, atkārtoti atkārtojot vienu un to pašu tēzi (ideju, koncepciju) grupā, tās dalībnieki galu galā pieņem šo apgalvojumu kā patiesu. Amerikāņu akadēmiķis un rakstnieks Roberts Kerols uzsver, ka atkārtotam spriedumam nav jābūt patiesam. Viņi tam ticēs neatkarīgi no tā, cik teorētiski vai praktiski pierādīts. Turklāt tiek uzskatīts, ka cilvēki bez kritiskas vērtēšanas pieņem pašsaprotamas jebkādas grupas vērtības, idejas, doktrīnas, ja viņi sevi identificē ar šo grupu un nevēlas, lai viņus apzīmētu kā atstumtos. Šo garīgo parādību un konformisma izpausmi sauc par indoktrināciju. Fenomeni, kas ir pretēji indoktrinācijai: "sociālā autonomija","Kritika", "nonkonformisms".
Krāsains grupas pastiprināšanas metodes darba piemērs ir stereotipi, mīti un leģendas, kas klīst no paaudzes paaudzē. Turklāt šo paņēmienu aktīvi izmanto plašsaziņas līdzekļi, un tas ir efektīvs rīks informācijas karos. Gudri manipulējot ar faktiem un veicot dažādus runas trikus, plašsaziņas līdzekļi mums uzliek noteiktus uzskatus, sistemātiski atkārtojot tās pašas domas. Lai cīnītos pret šīm tendencēm, dažās valstīs mācību programmās tiek ieviests plašsaziņas līdzekļu izglītības kurss, lai attīstītu kritisko domāšanu visu vecumu cilvēkiem.
Savstarpējas apmaiņas noteikums
Savstarpējās apmaiņas noteikums saka: personai ir pienākums atmaksāt par to, ko cita persona viņam ir sniegusi. Vienkāršiem vārdiem sakot - atbildēt labu par labu. Un tā kā visas saistības nomāc, jūs vēlaties pēc iespējas ātrāk atbrīvoties no tām.
Tāpēc noteikums darbojas un to aktīvi izmanto daži iniciatori. Šādi cilvēki var apzināti sniegt nelielu labvēlību, cerot nākotnē izteikt lielāku pieprasījumu.
Fragments no seriāla "Force Majeure" (Suits):
Tauta saka: "viņi izmanto kāda laipnību." Zīmīgi, ka zināšanas par savstarpējas apmaiņas likumu neatbrīvo cilvēku no vēlmes atmaksāt savus “parādus”.
Izraksts no seriāla "Mentālists":
Kāpēc lielveikali dod ēdienu bez maksas paraugu ņemšanai? Kāpēc dažādi uzņēmumi izdala viesiem pildspalvas, bloknotus un citus suvenīrus? Kā izskaidrot bezmaksas reklāmas bāros un smaganās pēc vakariņām restorānos? Vai darbinieki vēlas padarīt klientus laimīgus? Lai kā arī nebūtu.
Lūgums pēc palīdzības vai Benjamiņa Franklina metode
Benjaminam Franklinam reiz vajadzēja nodibināt kontaktus ar vīrieti, kurš viņam atklāti nepatika. Tad Bendžamins vērsās pie šī vīrieša ar lūgumu aizdot viņam retu grāmatu. Franklins bija pēc iespējas pieklājīgāks pēc pieprasījuma un vēl pieklājīgāk pateicās personai, kad viņš tam piekrita.
Pēc šī gadījuma viņi kļuva par labiem draugiem.
Tā paša nosaukuma metodes būtība ir tāda, ka cilvēki mīl, kad viņiem tiek lūgta palīdzība. Pirmkārt, sākot no savstarpējās apmaiņas noteikumiem, cilvēks domā, ka vajadzības gadījumā viņš var paļauties uz abpusēju kalpošanu. Otrkārt, palīdzot, viņš jūtas vajadzīgs un noderīgs. Un tas, kā saka, ir nenovērtējams.
Starp citu, tiek uzskatīts, ka sākumā labāk ir prasīt vairāk, nekā vēlaties saņemt. Ja pēkšņi tiek noraidīts, nākamreiz mēģinot, jūs varat izteikt reālu pieprasījumu, un šoreiz atteikties būs neērti.
Loģikas pakāpiena noteikums
Psihologi ir secinājuši, ka vēlme būt vai šķist konsekventai viņu rīcībā ir cilvēka iedzimta īpašība, kas viņu bieži piespiež iet pretrunā ar savām interesēm.
Fakts ir tāds, ka mūsdienu sabiedrībā konsekvenci uzskata par tikumu. Viņa ir saistīta ar godīgumu, inteliģenci, izturību un stabilitāti. Angļu fiziķis Maikls Faraday sacīja, ka konsekvenci vērtē vairāk nekā pareizību. Nekonsekventa izturēšanās parasti tiek uzskatīta par negatīvu kvalitāti un tiek kļūdaini uzskatīta par divkosību.
Lai piespiestu cilvēku rīkoties noteiktā veidā, viņa domāšanā ir jāuzsāk secības mehānisms. Sociālie psihologi atsaucas uz apņemšanos kā sākuma punktu šajā mehānismā. Persona, kas ir uzņēmusies saistības (pat ja neapzināti) darīs visu, lai to izpildītu.
Piemēram, ja cilvēks tiek atzīts par labāko šaha spēlētāju pilsētā, pēc šī incidenta viņš trenēsies trīs reizes vairāk, tikai tāpēc, lai pamatotu viņam uzticēto pienākumu un statusu. Tiek iedarbināts secības mehānisms: "Ja es esmu tāds, tad man ir jābūt šim, šim un tam …".
Pozitīvs pastiprinājums
POZITĪVA PASTIPRINĀŠANA IR PERSONAS RĪCĪBAS GALĪGA SEKA: uzslavas, atlīdzība vai atlīdzība, kas motivē personu nākotnē veikt šīs darbības.
Savulaik Hārvardas studentu grupa veica interesantu eksperimentu. Vienā no lekcijām puiši vienojās, ka tad, kad skolotājs pārceļas uz vienu zāles pusi, visi smaidīs, un, atrodoties pretējā virzienā, viņi sarausīs skatienu. Lai uzminētu, kurā auditorijas daļā lektors pavadīja lielāko stundas daļu, pierē nav jābūt septiņiem laidumiem. Šis eksperiments vēsturē bija iesakņojies kā “Verplanka eksperiments” un kļuva par apstiprinājumu tam, ka pozitīvām atsauksmēm ir izglītojoša ietekme uz cilvēku.
Pēc amerikāņu psihologa Skinera teiktā, slavēšana cilvēku izglīto efektīvāk nekā sodu, kas, iespējams, nodara kaitējumu personai. Freids apstiprina kolēģa teoriju un, aprakstot baudas principu, uzsver, ka cilvēka vēlme saņemt pozitīvas emocijas liek viņam veikt darbības, kas tās pastiprina un tādējādi ir saistītas ar baudu. Līdz ar to ķēdes “darbība - prieks” neesamība cilvēkam atņem motivāciju un vēlmi kaut ko darīt.
Bailes motivācija
BŪS VĒLĪGĀKĀS CILVĒKU EMOTIJAS. Tāpēc, lai piespiestu cilvēku kaut ko darīt, jums ir nepieciešams viņu nobiedēt. Reklāmas bizness ir veidots pēc šī principa. Nez, cik tonnu atkaļķošanas šķīduma tika pārdots, apsverot veļasmašīnu kapsētu draņķīgajā sludinājumā? Apdrošināšanas kompānijas izmanto tās pašas metodes. Kamēr klients nav nobijies, viņš netiks apdrošināts. Un vienkāršākais veids, kā to izdarīt, ir, ja parādāt viņam statistiku, cik dzīvokļi tika aplaupīti, cik nodedzināti, cik automašīnu nozagtas. Galu galā, ja ir iespēja pasargāt sevi no zaudējumiem, kā arī atbrīvoties no nevajadzīga stresa, kāpēc gan atteikties no palīdzības?
No otras puses, jūs varat nobiedēt, piemēram, savu darbinieku, lai tas viņu novestu pie atlaišanas. Tāpēc gudri vadītāji saprātīgi izmanto baiļu spēku. Parasti viņi izdara spiedienu uz bailēm no zaudējumiem: "Mēs apsveram jūsu kandidatūru paaugstināšanai amatā, bet līdz šim jūs diemžēl neizpildāt plānu …". Ja jūs ieskicējat iespējamos zaudējumus personai, viņš pieņems viņam piedāvātās direktīvas. Saskaņā ar vienu pētījumu cilvēki divreiz biežāk vienoties ar kaut ko precīzi, saskaroties ar zaudējumiem.
Aikido metode
Aikido cīņas mākslas īpatnība ir izmantot ienaidnieka spēku pret sevi. Pielāgota komunikācijas videi, šo metodi izmanto saspringtās sarunās vai konflikta situācijās, un tā ietver pretinieka atgriešanos pie viņa pašas agresijas, lai iegūtu no sarunu partnera to, ko viņš vēlas.
Ņūtona likums saka: darbības spēks ir vienāds ar reakcijas spēku. Līdz ar to, jo rupjāk cilvēks reaģē uz pretinieku, jo niknāk viņš aizstāv savu pozīciju, jo lielāku agresiju viņš saņem, atbildot. Galvenais aikido princips ir uzvarēt, dodot ceļu. Lai pārliecinātu cilvēku par viņa viedokli, pirmkārt, jums ir jāpiekrīt viņam, turklāt “jāatspoguļo” viņa runas un izturēšanās veids. Un tad mierīgā tonī piedāvājiet savu scenāriju. Tādējādi cilvēks saglabā savus spēkus, nekairina pretinieku un galu galā uzvar.
Nedaudz pārspīlēts piemērs varētu izskatīties šādi: “Tu esi muļķis. Jūs visu darāt nepareizi. - Jā, es visu daru nepareizi, jo esmu muļķis. Mēģināsim kopīgi atrast izeju no šīs situācijas…”.
Vertikālais princips
Visi slavenie pasaules diktatori pārliecināja savus pretiniekus vēl pirms viņi sāka runāt. Viņi zināja, kā novietot savu ķermeni telpā tā, lai sarunu biedra acīs tie izskatās kā “dzīvs arguments”.
Pirmkārt, viņi vienmēr bija vertikāli līmenī virs tiem, ar kuriem runāja. Tam ir psiholoģisks izskaidrojums. Fakts ir tāds, ka zemapziņas prāts sākotnēji uztver tos, kuri ir augstāki par autoritātēm. Mūsu vecāki vienmēr ir bijuši virs mums. Bet viņi daudzus gadus bija mūsu autoritātes. Tas izskaidro, kāpēc daudzi vadītāji birojos sakārto krēslus un galdus, lai paskatītos uz padotajiem.
Arī mūsu zemapziņai cilvēks, kurš aizņem daudz vietas, šķiet pārliecinošāks un pareizāks. Slaucīšanas žesti, izstieptas "T-veida" rokas uz krēsla atzveltnes vai aktīva pārvietošanās pa istabu prezentācijas laikā - tas viss palīdz aptvert maksimāli daudz vietas un izaugt skatītāja acīs.
Iebūvētās runas komandas
Iebūvētās runas komandas palīdz komunikācijas ierosinātājam radīt noteiktu noskaņu adresātā, izraisīt vēlamo emociju un attiecīgi virzīt domas dotajā virzienā. Iegultais ziņojums ir frāzes fragments, kas tiek izcelts ar žestiem vai intonāciju. Šajā gadījumā ietekme notiek uz cilvēka zemapziņu, kurš, iespējams, nepievērš uzmanību pašai frāzei.
Ievadot mūsu runā pozitīvi krāsainu vārdu krājumu (tādi vārdi kā “jauks”, “labs”, “laime”, “panākumi”, “uzticēšanās” utt.), Mēs sarunu biedram ļaujam justies laimīgākiem un veiksmīgākiem. Tajā pašā laikā nav svarīgi, par ko ir runa un kādā kontekstā šie vārdi tiek izmantoti, galvenais ir tos izcelt ar intonāciju vai žestu.
Klusuma spirāle
Masu komunikācijas teorijā ir tāda lieta kā klusuma spirāle. Vācu politologa Elisabetas Noelas-Neumanas piedāvātā šī koncepcija ir saistīta ar faktu, ka cilvēki var dalīties noteiktā viedoklī, bet baidās to atzīt, jo domā, ka viņi ir mazākumā. Klusuma spirāles pamatā ir bailes no sociālās izolācijas un tā sāk darboties brīdī, kad kāds pārliecinoši izsaka savu viedokli par sociāli nozīmīgu tēmu. Tie, kuri nepiekrīt dzirdētajam, dod priekšroku klusēt un nerunāt, jo ir pārliecināti, ka ir mazākumā un baidās no izolācijas.
Pastāv modelis, ka nobrieduši indivīdi nepadodas bailēm no sociālās izolācijas un spēj izteikt savu viedokli, neņemot vērā sabiedrību. Tieši šie cilvēki virza progresu un stimulē globālās pārmaiņas. Cilvēces otrā puse ir sabiedrības spēka un stabilitātes garants.
Autors: Aleksandra Košenko
Kā pasargāt sevi no sociālām manipulācijām?
IETEKME UZ BALSTĪGUMU NAV ŠĪ VIENKĀRŠĀ lieta. Jums to nevajadzētu uztvert kā nekritisku "miskasti": kas "iemeta", pēc tam "nokrita". Zemapziņa vienmēr vienmēr ir mūsu pusē un cenšas noraidīt informāciju, kas mums ir naidīga vai neatbilst mūsu mērķiem. Tāpēc ļoti ātri tiek noraidīti “īpašniekam” neizdevīgi ieteikumi. Lai apietu šo aizsargmehānismu, manipulatori gandrīz vienmēr izmanto spiediena metodi “uz ātrumu” - jums jāpieņem lēmums tieši tagad, nav laika domāt! Ja jūs ar to saskaraties, jebkurā gadījumā nepieņemiet lēmumus, atvēliet laiku.
Vēl viena populāra manipulācijas metode ir “viltus alternatīva”. Jums tiek piedāvāts ātri izvēlēties vienu no iespējām, un neviena no tām neatbilst jūsu interesēm. Piemēram: "Kā jums ir ērtāk norēķināties par mūsu brīnišķīgo produktu - uzreiz pilnu summu vai pa daļām?" Iespēja "Nekādā gadījumā es nevēlos pirkt jūsu produktu" netiek apsvērta. Tāpēc es iesaku ieslēgt "modinātāju" katru reizi, kad dzirdat līdzīgu "vai nu vai".
Ir svarīgi saprast, ka kritiskuma un pašaizsardzības šķēršļus var samazināt šādās situācijās:
- fiziskā diskomforts: pārslodze, izsalkums, slāpes, aizlikums, karstums / aukstums utt.;
- trauksmes stāvoklis: pamatots vai mākslīgi ievadīts ("Mēs skrienam ātrāk, pretējā gadījumā viņi ēdīs visu garšīgi, un mēs nepaliksim!");
- UZŅĒMUMU PĀRSLĒGŠANA (piemēram, skaļa mūzika, spēcīga smaka, necaurlaidība utt.)
Visspilgtākais piemērs visām situācijām uzreiz ir izpārdošana lielā veikalā. Aizlikums, pūlis, steiga apvienojumā ar skaļu mūziku un pūļa troksni ir ideāli apstākļi izsitumu pavadīšanai.
Attiecīgi secinājumi liek domāt: jo veselīgāks un līdzsvarotāks ir mūsu dzīvesveids, jo grūtāk ir mūs izmantot sliktiem mērķiem.
Labākais veids, kā pasargāt sevi no manipulācijām, ir rūpēties par sevi un saziņā ar citiem. To var attīstīt, periodiski uzdodot sev jautājumus:
- KAS JŪTU TŪLĪT TAGAD? Kādas ir manas fiziskās sajūtas, emocijas, vēlmes?
- KĀPĒC PIEŅEMŠU ŠO VAI CITU LĒMUMU (ej, pērc, palīdzi)? Ko es gribu iegūt rezultātā un ko es sagaidu, vai šīs cerības ir reālas? Kas mani tagad virza?
- KO VISS VĒLAMIES NO DZĪVES? Kas man ir svarīgs? Vai lēmumi, ko es pieņemu - ved mani uz mērķiem vai prom no tiem? Un, starp citu, vai tie ir tieši mani mērķi, vai arī tos kāds ir uzspiedis?
Pieradums uzdot sev šādus jautājumus pašam vai psihologa vai trenera kompānijā ir sava veida psihes "pārbaude" un laba garantija, ka nekļūsit par manipulācijas upuri.
Autore: Anna Rymarenko