Lasiet sākumu šeit.
Teorētiski tas izskatās ļoti vienkārši: jums ir nepieciešami apavi, Dikam tie ir, un jūs tirgojat smagi nopelnītos zaļos rēķinus par šiem ļoti apaviem. Tomēr reālajā dzīvē Diks ir viltīgs un alkatīgs bastards. Viņš izmantos visādus trikus un smalkas manipulācijas, lai liktu jums iegādāties apavus, kas jums absolūti nav nepieciešami, vai samaksāt viņam vairāk, nekā tie ir vērti. Šeit ir daži no šiem trikiem. Esiet piesardzīgs, jo ir teikts: kurš ir brīdināts, tas ir bruņots.
Nebēdīga, bet efektīva taktika, kas saistīta ar bailēm pēc tam - atvieglojums
Parasti tas notiek apmēram šādi: "Izskatās, ka saka, ka jūsu kredītreitings ir pārāk zems … Ak, piedod, tas vienkārši nav pareizais fails." Šīs pretīgās manipulācijas tehnikas būtība ir šāda: kāds sniedz jums informāciju, kas var izraisīt bailes vai satraukumu, tikai tāpēc, lai jūs nekavējoties nomierinātu. Vairākas minūtes pēc tik pēkšņām garastāvokļa izmaiņām jūs joprojām uzticaties un izsakāties.
Pārdevēji pielāgojas jūsu personībai
Katrs klients ir unikāls. Labs pārdevējs to ņem vērā un maina pārdošanas stilu atbilstoši "objekta" īpašībām. Citiem vārdiem sakot, viņš spēlē (vai mēģina spēlēt) tādas personas lomu, kura personīgi radītu uzticību un simpātijas jums.
Reklāmas video:
Ātra un pārliecināta runa rada kompetences ilūziju
Valdošajam stereotipam par runājošu pārdevēju, kurš uz brīdi neaptur savu ātro monologu, ir zinātniski pamatoti iemesli. Fakts ir tāds, ka vairums no mums ātru un pārliecinātu runu saista ar tādas personas tēlu, kura zina, par ko runā, un tāpēc ir uzticama.
Paldies par mazāko palīdzību, virzot mūs uz dāsnumu
“Mēs būsim pateicīgi par ziedojumiem, kas pamatoti. Jūsu katrs rublis mums ir svarīgs. Mēs visi vairāk vēlamies atbildēt uz pieprasījumiem, kad dzirdam kaut ko līdzīgu.
Vai pārdevēji lasa mūsu prātu?
"Jā, es saprotu, jūs tagad domājat, ka cena ir nedaudz par augstu …" Telepātija? Protams ka nē. Pārdevējs nezina, ko jūs domājat, un, visticamāk, viņam tas pilnīgi vienalga. Bet viņš var kaut ko saprast no jūsu sejas izteiksmes un citām pazīmēm. Ja esat uzņēmīgs pret ieteikumu, ir pilnīgi iespējams, ka šī metode viņam nesīs panākumus.
Mīlestības un apbrīnas uzliesmojums viegli sagrauj smadzenes
Ak, kādus sirsnīgus un siltus komplimentus mēs dažreiz dzirdam no pārdevējiem, viesmīļiem un tirdzniecības aģentiem! Kāda dziļa pieķeršanās vibrē viņu balsīs! Zem šādas mērces pat absolūti bezjēdzīgu lietu var “pārdot” jebkurai personai.
BYAF metode (izvēle ir jūsu)
“Vai jūs piekrītat piedalīties mūsu aptaujā? Jūs, protams, varat atteikties. Uzņemšanas būtība ir tāda, ka uzsvars tiek likts uz jūsu tiesībām atteikt produktu vai pakalpojumu. Kā rāda prakse, tas ievērojami palielina pozitīvas atbildes iespējamību.
Veikala izkārtojums ir veidots tā, lai jūs tērētu pēc iespējas vairāk
Pārtikas veikals ir izveidots tādā veidā, ka, pirms atrodat preces, kuras esat iegādājies, jums ir jāpāriet pēc iespējas vairāk plauktu ar precēm. Tādējādi jūs mierīgi esat iedunkāts neplānotos pirkumos.
Solidaritātes ilūzija kā blāvas modrības līdzeklis
"Šī ir ļoti ienesīga iespēja tādiem cilvēkiem kā jūs un es." Dzirdot kaut ko līdzīgu no pārdevēja, jūs uzmundrina uzticība, un tas nav pārsteidzoši - galu galā jūs esat kaut kādā veidā pieņemts elites klubā. Kopumā tādu vārdu kā “mēs”, “mēs esam ar jums” un tamlīdzīgi lietojums ir parādījis augstu efektivitāti kā maku atvēršanas rīku.
Neliela novirze no normatīvās leksikas noteikumiem ir tikai izdevīga …
Psihologi jau sen ir atklājuši, ka draudzīgu un konfidenciālu saziņas stilu raksturo zvērestu un izteicienu lietošana, protams, zināmās robežās. Prasmīga šīs tehnikas izmantošana ļauj pārdevējam radīt pircēja tuvības sajūtu un palielināt uzticības pakāpi, un tas jau ir puse no panākumiem.
Efekts no "foot-in-the-durvīm" (kāju uz durvīm)
- Vai esat gatavs parakstīt šo petīciju?
- Nekādu problēmu.
- Tad jūs varētu piekrist ziedot, teiksim, 10 dolārus?
- Hmm … Nu labi. Lūk, ņem to.
Šo paņēmienu plaši izmanto arī pirkumu apjoma palielināšanai. Cilvēks, kurš vieglprātīgi atbild uz “jā” uz pirmo vienkāršo jautājumu, nesaprot, ka viņam tagad būs grūtāk atbildēt uz “nē” uz nākamo. Kā mēs sakām, spīlis ir iestrēdzis - viss putns ir zaudēts.
Bailes ir spēcīgākais motivējošais faktors
Vai esat ar mieru uzņemties risku un zaudēt visu, lai ietaupītu pāris dolāru? Bieži vien pārdevēji tā vietā, lai aprakstītu jums visus konkrētā produkta priekus, stāsta jums, cik daudz jūs varat zaudēt, atsakoties pirkt. Draudu izjūtas radīšana ir līdz šim viens no efektīvākajiem veidiem, kā atvērt maku.
Atpazīstams zīmols viegli piespiež pircēju upurēt veselo saprātu
Gāzēts dzēriens ar firmas zīmi garšo labāk nekā jebkurš lēts dzēriens - pat ja jūs noteikti zināt, ka to sastāvs ir identisks. Lieta ir tāda, ka smadzenes darbojas ne tikai saskaņā ar loģikas likumiem. Ieteikumi un pašhipnoze patiesi spēj radīt brīnumus.
Igors Abramovs