Katru dienu mēs esam kāda manipulācijas objekts, bet bieži vien mēs to nepamanām. Mēs pievēršam vēl mazāk uzmanības tam, kā ar mums manipulē preču un pakalpojumu ražotāji un pārdevēji. Tas ir tāpēc, ka mēs gandrīz vienmēr esam pārliecināti, ka ir ļoti grūti manipulēt ar cilvēku, un kurš, ja ne mēs, zina visus psiholoģiskos trikus. Uz to mēs saskaramies. Zīmola zīmolu uzņēmums „Freedomart” runāja par spēlēm ar cilvēku vājībām.
Bieži tiek teikts: "Cilvēks ir vājš." Tā tas ir, it īpaši, kad viņš stāv pie Jaungada loga, ripina groziņu lielveikalā vai izvēlas jaunu automašīnu. Galvenās nepilnības, kuras izmanto preču ražotāji, ir stulbums, zinātkāre un pašpārliecinātība, ieteiktība, aizrautība, mīlestība pret citu cilvēku glaimiem, māņticība, alkatība un skaudība un daudzi citi. Šo trūkumu variācijas un kombinācijas, protams, ir neskaitāmas.
Ziņkārība
Ziņkārība nav netikums, it īpaši, ja tā ienes naudu. Daudzas patērētāju manipulācijas stratēģijas ir balstītas uz zinātkāri. Viens nesens piemērs ir košļājamā gumija ar jautājuma zīmi uz iepakojuma. Parastā garša tiek nosaukta kā kaut kas ar nezināmu garšu, par ko nevienam nevajadzētu stāstīt. Nu, un jūs sakāt, ka neesat to izmēģinājis? Ārpus principa?
Tādu pašu paņēmienu bieži izmanto arī sociālajos tīklos, pārdodot vēstules, adresātu sarakstus. Uzzināt kaut ko ļoti interesantu un svarīgu var tikai dodoties uz vietni. Publisko runu laikā runātāji ļoti bieži izmanto auditorijas zinātkāri, prezentācijas sākumā stāsta kaut ko interesantu un sola to drīz turpināt. Šis princips ne mazāk veiksmīgi tiek izmantots seriālos, kuru sižets beidzas visinteresantākajā brīdī.
Ieteicamība
Reklāmas video:
Visi cilvēki ir vairāk vai mazāk ierosināmi. Vecākie cilvēki un bērni ir visieteicamākie. Tāpēc veci cilvēki tik bieži kļūst par "tirdzniecības aģentu" upuriem un pērk putekļsūcējus, gludekļus, Antilīvijas modeļu sulu spiedes, brīnumu tabletes un citas apšaubāmas kvalitātes preces, kas viņiem nav vajadzīgas.
“Ikvienam ir viens vai otrs ierosinātības līmenis,” saka Kirils Khalyuta, firmas “Brīvgart” firmas izpilddirektors. - Tas lielā mērā ir atkarīgs no izglītības līmeņa, vērtībām, sociālās vides, stresa klātbūtnes cilvēkā. Cilvēki, kuriem nav iespējams kaut ko iedvesmot, nepastāv. Tas ir tikai tas, ka izglītotiem cilvēkiem ir jāizmanto vairāk faktu."
Starp citu, pēdējā laikā reklāmas kampaņās jūs bieži varat dzirdēt vārdu "fakts". Fakti par alu, fakti par pienu. Viens no piena ražotājiem vietnē izveidoja viktorīnu, izmantojot interesantus faktus par produktu, piesaistot patērētājus nevis ar neskaidriem saukļiem, bet ar zinātniskiem datiem. Ir arī sezonālās ieteicamības īpašības. Pavasaris - mīlestības laiks - patiesībā ir spēcīga stresa periods ķermenim. Tieši pavasarī reklāmas kampaņas parasti sākas ar saukļiem par atjaunošanu, izmaiņām. Porsche 911. Veids, kā tuvināt pavasari. Porsche. 911 Pavasara mirkļi”(Porsche centrs Maskavā). Reklāmas saukļi 2011. gada aukstajā pavasarī.
Ja cilvēks ir pārliecināts, ka mirst, tas tiešām var viņu nogalināt. “Zīmolrade ir viena no efektīvākajām ierosināšanas tehnoloģijām mūsdienās,” saka Kirils Khalyuta. “Tāpēc zīmola firmām ir jāapzinās, ko viņi dara. Pretējā gadījumā jūs varat panākt, lai vecāki iemācītu saviem bērniem smēķēt”.
Iekšējais potenciāls
Šī nav ļoti izplatīta ražotāju veiktā manipulācijas metode, tā ir vairāk piemērota skolotājiem, psihologiem un tiem, kuri strādā ar sarežģītiem pusaudžiem, ieslodzītajiem utt.
Neskatoties uz to, dažas atsauces uz vēlmi parādīt personai viņa slēptās spējas ir raksturīgas daudziem zīmoliem. Ne tik sen Nike izraisīja diezgan lielu satraukumu internetā, kad ļoti resns zēns reklamēja savus produktus. Ideja bija precīzi parādīt tāda cilvēka iekšējo potenciālu, kurš tālu no sportista spēj mainīties uz labo pusi.
Vēlme vismaz kaut ko iegūt bez maksas
Biežāk cilvēku vidū mēs to saucam par vienkāršu vārdu "bezmaksas smēķētājs". "Freebies" cienītāji ir vienmēr un visur. Protams, ir daudz “līdzīgu bezmaksas darbu”, kad saņemat bezmaksas programmatūru vai pakalpojumu, taču ar nosacījumu, ka skatāt reklāmas (Microsoft Office 2010). Vai, piemēram, kad viņi jums kaut ko atdod par brīvu apmaiņā pret darbību - atvediet draugu, piemēram, un tā tālāk. Pseido freebie - vai tikai slēpta atlaide - iegūst otru preci, iepakojumu, šokolādes bez maksas. Lielākā daļa no šiem piedāvājumiem nav izdevīgi. Mūsdienās BTL akcijas noteikti ir populāras kā mārketinga pasākumi - degustācijas, paraugu izplatīšana, produktu paraugi bez maksas.
Protams, ir arī cilvēku vājās puses, kas raksturīgas ne visiem, bet daudzām. Jūs varat tos spēlēt arī.
Vēlme parādīt savu pirkumu
Vēlme dižoties ievērojami atvieglo pircēju kabatas. Bieži vien lielīšanās elementus var atrast reklāmās. - Brag, kur tu to iegādājies? Visu veidu "lielīšanās tiesības" - augšupielādējot fotoattēlus ar nopirktajām precēm - bieži var redzēt sociālajos tīklos, kas tikai vēl vairāk ievaino prāta vājināšanu gan vīriešiem, gan sievietēm. Līdz ar visu veidu mobilo ierīču parādīšanos tirgū, ir parādījies ieradums parādīt jaunus, sīkāk savienotus sīkrīkus, bieži apzināti sasniedzot tos citu priekšā. Sociālais tīkls Instagram gandrīz pilnībā ir veidots pēc cilvēku vēlmes parādīt sevi un savus pirkumus.
Nepilnvērtības sajūta
Nedroši cilvēki bieži kaut kādā veidā jūtas zemāki. Mēs bieži šaubāmies par savām spējām, inteliģenci, audzināšanu, izskatu utt. Tā var būt nepatiesa sajūta, bet ar šādu cilvēku ir ļoti viegli manipulēt. Atcerieties, cik bieži sarunu biedri sarunās izmanto frāzes “visi zina”, “pierādīts fakts”, tā pati tehnika attiecas arī uz reklāmu.
Stulbums
Tikai tāpēc, ka nezina pamata lietas un nav vēlēšanās loģiski domāt gan mūsu valstī, gan visā pasaulē, „brīnumu tabletes” joprojām tiek pārdotas burtiski nekavējoties, glābjot no aptaukošanās, impotences un vēža. Izņemot cilvēka stulbumu, šo faktu nav ko norakstīt. Tik ilgi, kamēr muļķi dzīvo pasaulē, šādu uzņēmumu pārdošanas apjomi nesamazināsies.
Ātra lēmuma nepieņemšana
Cilvēks, kurš nevar ātri pieņemt lēmumus, ir lielisks manipulācijas objekts. Tajā brīdī, kad jums ir nepieciešams ātri atbildēt, šāds cilvēks pazūd un ātrāk piekrīt. Šo paņēmienu bieži izmanto ķēžu ēstuvēs, piemēram, McDonald's vai Teremok, kā arī dažādu akciju laikā. Ātrās ēdināšanas viesmīļi parasti runā ļoti ātri. Pēc pasūtījuma pieņemšanas viņi vienmēr ātri jautā “Vai vēlaties pievienot?” Un nosauc piedevu vai desertu, kas, kā likums, ir diezgan dārgs attiecībā pret visu pasūtījumu. Cilvēks, kurš nevar ātri izdomāt, patiesībā uzreiz saka "jā", lai gan, visticamāk, viņam ierosinātais nav vajadzīgs.
Nespēja piecelties par sevi, pats tikt galā ar problēmu
Šī cilvēciskā vājība ir radījusi daudzas preces un pakalpojumus. Piemēram, miesassarga pakalpojumi zināmā mērā atspoguļo nespēju piecelties par sevi, vai, piemēram, pakalpojums parādu piedziņai no parādniekiem.
Mīlestība pret dāvanām
“Iestādes dāvana”, “otra dāvana” vai vienkārši jauks piekariņš iepakojumā ar pirkumu ir spēcīgs pamudinājums atgriezties veikalā vai veids, kā atpūsties sargam un pārdot kaut ko par pārāk augstu cenu.
Kaislība
Aizrauj tas cilvēciskais vājums, kas ļauj totalizatoru, kazino un spēļu automātu īpašniekiem ērti dzīvot. Spēlē pilnībā iesaistīts cilvēks daudz vairāk un vieglāk tērē naudu, cerot uz lielu džekpotu. Kazino un azartspēļu zālēs (starp citu, kā arī naktsklubos) tiek radīta īpaša atmosfēra, kurā ir grūti saprast, kurš dienas laiks tas ir. Daudzi spēlētāji dienas laikā neatstāj kazino. Šādus šķēršļus kā modram draugam, kurš ieradās kopā ar klientu kazino, uzreiz tiek novērsts jau pieminētais "freebie" - bezmaksas alkohols uz iestādes rēķina. Viņi arī spēlē ar aizraušanās loterijām, spēļu automātiem un veic derības par sporta pasākumiem. Arī videospēles rada satraukuma sajūtu, kad, gribēdams uzvarēt, spēlētājs aizvien vairāk laika un naudas tērē papildu artefaktiem, līmeņiem utt.
Skaudība
Neskatoties uz to, ka psihologi skaudības sajūtu uzskata par cilvēku iznīcinošu, daži zīmoli to atklāti izmanto. Parasti tās ir luksusa preces vai pakalpojumi. Dažreiz patērētājiem ir pat svarīgi izjust citu apbrīnu un skaudību. Pretējā gadījumā viņi nesaprot, kāpēc viņi pārmaksā.
Nesāpīgi atvērto vēlmi apskaust izmanto kosmētikas zīmoli un smaržas: EnviMe (Gucci) - “Envy me”, 1 Miljons (Paco Rabanne) - 1 miljons un citi.
Alkatība
Mantkārība liek cilvēkiem pirkt vairāk, pat ja viņiem tas nav nepieciešams. Kārotais uzraksts uz iepakojuma “par 20% vairāk”, “Jaunā lielā iepakojumā”, “Vairāk, par tādu pašu cenu” utt. Liek cilvēkiem pirkt vairāk produktu. Rezultāts parasti ir nožēlojams - saskaņā ar statistiku aptuveni 10% no visiem izstrādājumiem, ko krievi nopirka nesenajam Jaunajam gadam, devās uz miskastēm un pat netika atvērti.
Protams, visas šīs manipulācijas metodes var izmantot atsevišķi un kopā.
“Jo vairāk metožu tiek izmantotas, un, jo vairāk komunikācijas kanālu - dzirdes, redzes, ožas, taustes sajūtas un visas 11 zināmās cilvēka maņas - ir vairāk, jo vieglāk ir likt patērētājam pirkt šo vai šo produktu,” rezumē Kirils Khalyuta.
Papildus trūkumiem ir arī cilvēka pamatvajadzības. Viņi ir ļoti vienkārši. Visi par viņiem zina. Tomēr preču un pakalpojumu ražotāji to joprojām veiksmīgi izmanto.
Maslovs, viens no vajadzību teorijas veidotājiem, sadalīja cilvēka vajadzības fizioloģiskajās, nepieciešamībā justies droši, nepieciešamībai justies sabiedrības daļai, nepieciešamībai sevi realizēt, kā arī cieņai un atzinībai no citiem sabiedrības locekļiem. Tajā pašā laikā cilvēks cenšas no dzīves gūt maksimālu pozitīvu emociju. Tas viss tiek izmantots mūsdienu filmu industrijā, reklāmā un pārdošanā.
Apelācija pie fizioloģiskām vajadzībām
Šī ir zīmolu paradīze. Bada sajūtu var remdēt ar "Snickers", slāpes ar "Sprite". Kolumbija palīdzēs pasargāt sevi no aukstuma. Nu, reproduktīvais instinkts šodien palīdzēs nodzēst visu - sākot no kafijas līdz automašīnai. Sekss pārdod, kā saka.
Apelācija par vēlmi justies droši
Izskatās, ka mēs dzīvojam Karību jūras reģionā. Pirms vairākiem mēnešiem plašsaziņas līdzekļos parādījās informācija, ka cilvēki pērk apdrošināšanu "no pasaules gala" un arī būvē pazemes bunkurus. Daži apdrošināšanas uzņēmumi bez maksas izsniedz polises kā mārketinga kampaņu, citi tos pārdod.
Apelācija bailēm no vientulības
Pat patstāvīgākais indivīds baidās būt viens. Lai ērti dzīvotu, cilvēkam ir jājūtas kā sabiedrības daļai. Adidas zīmols jaunākajā reklāmas kampaņā All in one, kas Krievijā krievu valodā tiek tulkots kā “All with us”, precīzi norāda uz atbrīvošanos no vientulības. Saģērbies Adidas un tu būsi kopā ar mums (ne viens pats). Daļēji šķiet, ka tā paša iemesla dēļ videoklipā esošās zvaigznes "tuvina" patērētājiem, tās tiek nosauktas tikai pēc vārda vai tikai pēc uzvārda (Catty, Bekhems utt.).
Vēl viens nesens piemērs ir Beeline Jaungada reklāma. Radošās idejas centrā ir katra cilvēka vēlme Jaungada naktī justies kā kaut kam kopīgam: ģimenes daļai, draudzīgam uzņēmumam, visai valstij.
Bailes no nāves
Vēl viena no spēcīgākajām bailēm, kas daļēji ir tuvu vientulības bailēm, ir bailes no nāves. Un zīmoli ir iemācījušies ar viņu flirtēt. Kāds ir video "Nāve un Mercedes", kurā automašīna galu galā uzvar nāves gadījumā. Neveiksmīgu flirta ar nāvi piemēru var saukt par jogurtu un biezpiena līniju "Skeletons" no "Danone" (pieaugušajiem tas bija saistīts ar nāvi), kas ātri pārvērtās par "Zdrayvery" (bērnu veselība).
Cilvēka vajadzība pēc cieņas
“Neviena reklāma vai zīmola veidošana nav iespējama bez cieņas. Ja persona netiek respektēta pēc savas izvēles, šāda reklāma nedarbosies, - saka Kirils Khalyuta, zīmolu firmas Freedomart izpilddirektors.
Pašrealizācija
Zīmoli pastāvīgi spēlē ar veiksmīgas personas attēliem. Kādai vajadzētu būt mājai, automašīnai, pulksteņam, uzvalkam, kur un cik veiksmīgi cilvēki pavada laiku - to visu veiksmīgi izmanto zīmoli. Bieži vien zīmoli "līst" uz vecākiem caur saviem bērniem un viņu vēlmi, lai bērns izaug par vecāku cienīgu turpinājumu. Turklāt bērni nevar iegādāties preces, tāpēc ir saprātīgāk sazināties ar maksātspējīgu pircēju. Līdz ar to ir ļoti daudz sludinājumu, kuros bērni pirms došanās uz skolu ēd "Nutella" un pēc tam labāk nekā jebkurš cits risina problēmas un fiziskās audzināšanas jomā lec augstāk par jebkuru citu. Šādi sasniegumi ir jebkura vecāka sapnis.
Ļoti bieži tiek izmantots arī noliegšanas princips - cilvēks, kurš lieto / nelieto šo produktu, nav tāds kā visi pārējie. Jaunākā Orbītas reklāma internetā ir - ēdiet, dzeriet, nekošļājiet Orbītu. Caurumos zobi ir modē. Vai, piemēram, Dior's Jadore smaržu reklāma, kurā tiek noliegti tādi atzinīgi vērtēti dārgakmeņi kā zelts un dimanti.
Nepieciešamība pēc pozitīvām emocijām
Mūsdienu cilvēks piedzīvo kolosālu pozitīvu emociju deficītu. Neprātīgais mūsdienu dzīves temps, stress un pārslodze neļauj baudīt vienkāršas lietas - labus laika apstākļus, iecienīto grāmatu, brīvdienas. Jo mazāk pozitīvu emociju cilvēka dzīvē, jo vieglāk ar tām manipulēt, parādot, ka produkts vai zīmols ir tieši tas, kas viņiem radīs šīs emocijas.
Viens no spilgtākajiem piemēriem ir BMW reklāma. Tās veidotāji daļēji apelē pie emocijām. Paskatieties tikai saukļus - BMW ir prieks (BMW ir prieks), prieks - kļuva par uzņēmuma pamatu. “Milzīgs braukšanas prieks” ir sauklis, ko izmanto kopš 2009. gada.
Vēl viens neapstrīdams pozitīvu emociju trūkuma pierādījums ir seriālu dominēšana Krievijas TV kanālos. Šādus seriālus var aptuveni iedalīt "vīriešu" un "sieviešu", kas spēj raisīt auditorijā pozitīvas emocijas. Nesarežģīts sižets (filmu var noskatīties no jebkuras epizodes) dod iespēju atpūsties no stresa un izjust trūkstošās emocijas - vīrieši, kas skatās “Capercaillie” vai citu “Cops” epiku, jūtas kā varoņi. Sievietēm - iespēja tenkas tenku, mazgāt virtuālā "drauga" kaulus no seriāla, nejūtoties kā tenkas. Tas lielā mērā izskaidro sērijas Sekss un lielpilsēta panākumus, kas gandrīz pilnībā balstās uz draudzenes-varones monologiem un dialogiem par viņu seksuālo dzīvi - iecienītāko tēmu sarunām starp krūšu kurvja draugiem. Pēc šāda seriāla noskatīšanās sieviete vairs neliekaska viņa ir vientuļa, viņai rodas iespaids, ka viņa “tērzēja” ar draugiem.
Protams, visas šīs manipulācijas metodes var izmantot atsevišķi un kopā. Un tas ir tikai pirmais solis ceļā uz to, lai patērētājs iegādātos šo vai šo produktu.
Smieklīgi ir tas - vai jūs zināt vai nezināt par to, kā spēlēt ražotājus, zīmolu veidotājus un reklāmdevējus uz visvienkāršākajām cilvēku vajadzībām, jūs joprojām esat pieķēries.