Tirgotāji izmanto šos trikus, lai piespiestu jūs tērēt naudu lietām, kuras nedomājāt iegādāties.
1. "Paskaties, cik tas ir garšīgi!"
Jutekļi ir aktīvākie tirgotāju sabiedrotie. Cik reizes viņi pasaka pasaulei: “Neejiet uz veikaliem izsalkuši!”, Jo jo vairāk jūs vēlaties ēst, jo nevajadzīgāku jūs nopirksit. Bet pat tad, ja neesat izsalcis, lielveikalos ir dažādi veidi, kā sašutināt apetīti.
Piemēram, svaigu ceptu izstrādājumu smarža ir izrādījusies lieliska: tas vilina pircēju tērēt vairāk. Pareizi pakļauts apgaismojums darbojas labi: vitrīnā esošie izstrādājumi izskatās svinīgi spilgti, sulīgi un aizraujoši.
Bet viens no spēcīgākajiem veidiem, kā izraisīt siekalošanos, un pavadošā vēlme iegādāties kaut ko košļājamu ir bezmaksas degustācijas paraugi. Pirmkārt, tie smaržo, piesaista, un jūs vēlaties tos iegādāties. Otrkārt, apstrādājot sevi bez maksas, jūs sākat justies pienākums pateikties veikalā. Ja jūs nesaņemtu šo desu degustācijai, jūs par to pat neatcerētos. Un tagad jums tas ir jūsu grozā. Un, protams, čekā.
2. Hipnoze ar mūziku
Reklāmas video:
Dzirdēta jautra mūzika lielveikalā - maksimāli ieslēdziet uzmanīgumu. Melodijas tiek palaistas ātri, kur ir svarīgi palielināt pārdošanas apjomu. Amerikas mārketinga asociācijas veiktais pētījums par fona mūzikas izmantošanu, lai ietekmētu lielveikalu pircēju uzvedību, pierāda, ka enerģiskā mūzika liek pircējiem spontāni pirkt.
No otras puses, lēna mūzika ir arī triks. Veikali speciāli izvēlas kompozīcijas ar ritmu, kas ir daudz lēnāks par vidējo sirdsdarbības ātrumu. Tas cilvēkiem liek ilgāk atrasties pie plauktiem, vairāk laika pavadīt tirdzniecības vietā un rezultātā pirkt vairāk. Un vēl par gandrīz 30% - tā it īpaši apliecina amerikāņu mārketinga konsultants un grāmatas “Smadzeņu noņemšana! Kā tirgotāji manipulē ar mūsu prātu un piespiež mūs pirkt to, ko viņi vēlas”, Martin Lindstrom.
Lai pasargātu sevi no šādas mūzikas ietekmes, iepērciet austiņas.
3. Krāsu shēma
Cilvēkus "ievelk" veikalos, kuru sienas un ieeja no ārpuses ir nokrāsota siltās krāsās: sarkanā, oranžā, dzeltenā krāsā. Bet iekšpusē mainās krāsu situācija: aukstās nokrāsas interjerā - zilā un zaļā - liek klientiem tērēt vairāk. CNN, atsaucoties uz pētījumu “Kā krāsa ietekmē jūsu tēriņus”, kas publicēts žurnālā Business Review, apgalvo, ka zila-zaļā nokrāsā dekorētos veikalos klienti atstāj par 15% vairāk naudas nekā tie, kuru sienas un plaukti ir krāsoti siltās krāsās.
4. Atlaižu kartes un lojalitātes programmas
Vai jūs domājat, ka atlaižu kartes tiek izgatavotas jūsu ietaupījumiem? Man jāatzīst, ka daļēji tā ir taisnība. Bet ne visi no tiem. Veikals dažādu iemeslu dēļ ietaupa lojalitātes karšu īpašniekiem daudz vairāk.
Atlaižu karte saista jūs ar konkrētu lielveikalu
Izvēloties starp diviem absolūti identiskiem veikaliem, jūs, iespējams, pāriesit uz veikalu, kurā darbojas lojalitātes programma.
Karte tevi vēro
Tas ir, tas sniedz veikalam informāciju par jūsu iepirkšanās paradumiem. Kādai cenu kategorijai jūs dodat priekšroku gaļai? Cik bieži jūs pērkat suņu barību? Vai jums patīk šokolāde vai, piemēram, raudzēti piena deserti?
Ja kādreiz esat saņēmis individuālus piedāvājumus, piemēram, “Nopirkt šokolādi par 300 rubļiem un saņemt 15% atlaidi”, jūs zināt, par ko tas ir domāts. Protams, šķiet, ka piedāvājums ir rentabls. Bet tas ir izdevīgi, pirmkārt, veikalam, kas jūs reklamēja, lai nopirktu vairāk saldumu, nekā jūs esat pieraduši.
Karte liek jums tērēt vairāk
Daudzi lielveikali piešķir punktus par katru rubli, kas iztērēts viņu tīklā. Vēlāk šos punktus var konvertēt naudā, norēķinoties par uzkrātajiem punktiem kasē. Vai tas ir izdevīgi? No vienas puses, jā. No otras puses, jūs pats nepamanāt, kā veikals piespiež jūs tērēt vairāk, lai uzkrātu vairāk lolotās nodevas.
5. Lure preces
"Pērciet 10 gabalus tikai par 100 rubļiem!" ir vecs labs mārketinga triks. Daudzi cilvēki zaudē šādu piedāvājumu, kā rezultātā viņi pērk vairāk produktu, nekā vajadzīgs.
Ir arī smalkākas manipulācijas. Veikals piedāvā populāru produktu par patiešām labu cenu. Piemēram, gaļa grila sezonā vai liels iepakojums ar firmas nosaukuma autiņbiksītēm. Šī ir ēsma.
Aktīvi tiek reklamēts ienesīgs produkts, lai pircēji varētu ieskatīties noteiktā lielveikalā. Bet, ja jūs jau esat ienācis gaļas vai autiņbiksīšu tirdzniecības telpā, kāpēc gan nepirkt kaut ko citu? Par šiem pavadošajiem pirkumiem veikals veic norēķinus.
Peļņu, ko viņš zaudē no ēsmas, izmaksā no papildu naudas, ko klienti pamet lielveikalā.
6. Papildinošie produkti
Jūs ieejat veikalā pēc sava bērna iecienītāko krekeru paciņas. Un blakus tai pašā plauktā atrodas bērnu šokolāde un zefīri. "Ak, kā priekšmetā!" - tu domā un visus trīs produktus iemet grozā. Tā darbojas šīs kombinācijas.
Daži kombinācijas ir acīmredzamas, piemēram, šampūns un kondicionieris. Daži no tiem ir plānāki, piemēram, vienreizējās lietošanas plastmasas plāksnes un glītas papīra salvetes. Mums šķiet, ka mēs nolēmām paši iegādāties salvetes. Faktiski jūsu it kā spontānais pirkums tika prognozēts jau iepriekš.
7. Iepakojums, kurā pārtika ātri sabojājas
Svaigu maizi bieži pārdod papīra maisiņā. Glīti? Fakts. Bet nav praktiski: maize šādā iepakojumā ātri izžūs, un jums būs atkal jādodas uz veikalu. Tas ir arī viens no mārketinga trikiem. Tāpēc pēc atgriešanās no lielveikala mēģiniet pārpakot savus pirkumus, lai tie pēc iespējas ilgāk būtu svaigi.
8. Preces ar pievienoto vērtību
Lielveikali spēlē ar cenām, paceļot acu līmenī tos produktus, kurus īpaši vēlaties pārdot, un pazeminot lētas preces, kas veikalam nav izdevīgas gandrīz līdz grīdas līmenim. Plaši izplatīts ir “burvju deviņu” efekts, kad produkts ar cenu 199 rubļu šķiet pircējiem izdevīgāks pirkums nekā produkts par 200 rubļiem.
Produkti tiek labi pārdoti, klientiem paskaidrojot, kāpēc tie jāņem. Piemēram, produktu var marķēt ar ikonu "Audzēts mūsu apgabalā, kas nozīmē, ka tas mūsu lauksaimniekiem nesīs peļņu". Vietējo pārtikas produktu pārdošanas apjomi sasniedz 12 miljardus ASV dolāru. Pētījumi liecina, ka pircēji ir gatavi maksāt par 25% vairāk par šīm precēm.
Vēl viena iespēja ir produkti ar receptēm, kuras var pagatavot no tiem. Pircējiem tie šķiet praktiskāki, un tāpēc viņu pārdošanas līmenis ir augstāks.
9. Atkārtoti lietojami firmas eko maisi
Videi draudzīgi, atkārtoti lietojami maisi, nevis somas - izcils mārketinga nieks! Pirmkārt, tie ir marķēti: mazumtirdzniecības ķēdes izvieto uz tiem savus logotipus, pārvēršot klientus pastaigu reklāmās. Otrkārt, tie liek klientiem izjust uzticību lielveikalam: “Nu, viņš rūpējas par vidi!” Treškārt, tie palielina vidējo pārbaudi.
Hārvardas Biznesa skola publicēja BYOB pētījumu: Kā pašiem sagādāt savus iepirkumu maisiņus, lai izturētos pret sevi un apkārtējo vidi, pierādot, ka pircēji ar firmas zīmola e-somām tērē vairāk. Rūpējoties par dabu, viņi vispirms dod priekšroku dārgākiem dabīgiem un bioloģiskiem produktiem, un tad jau izrakstīšanās laikā viņi krājas neveselīgus produktus - kā atlīdzību par savu tikumu.
10. Skaitītāji pie kasēm
Pie kases tirgotāji izliek dārgus un ne vienmēr nepieciešamus sīkumus: šokolādes, želejas konfektes košās krāsas iesaiņojumos, saldējumu, mitrās salvetes, roku tīrīšanas želejas, prezervatīvus utt. Paredzams, ka jūs, noguris no lēmumu pieņemšanas tirdzniecības vietā, atpūšaties pie kases un iegādājaties sev atlīdzību (vai ne mazāk nogurušu kā jūs, bērns). Un tas darbojas.
Mazas lietas kasēs pie kasēm var uzskatīt par veikala klientu rūpēm: tāpēc, iespējams, esat aizmirsis, ka jums vajadzīgas mitrās salvetes, un šeit tās ir! Bet, ja jūs atgrieztos tirdzniecības vietā, jūs atradīsit līdzīgas salvetes par cenu, kas ir pusotru reizi zemāka. Atgriešanās ir neērta, tāpēc jūs pērkat preces par paaugstinātu cenu, atkal kļūstot par veikalu "zelta vilnas" piegādātāju.