Neirofiziologi apgalvo, ka mūsu spēja pieņemt patstāvīgus lēmumus ir ilūzija
Vai ar mūsu smadzenēm var manipulēt, lai piespiestu mūs izdarīt pareizo izvēli? Izrādās, jūs varat. Un šīs zināšanas veiksmīgi izmanto tirgotāji, padarot mūsu makus gaišākus.
Daudzi no mums ir pārliecināti, ka cilvēks ir sava likteņa saimnieks. Mēs paši izlemjam, kā dzīvot, ko pirkt un kādiem uzskatiem jābūt. Bet neirozinātnieki arvien vairāk runā par to, ka visas mūsu idejas par sevi kā saprātīgu cilvēku nav nekas vairāk kā ilūzija. Patiesībā mēs neko apzināti neizlemjam. Pirmais apstiprinājums šai paradoksālajai hipotēzei tika iegūts 1973. gadā eksperimenta laikā, kuru veica amerikāņu neirofiziologs Benjamin Libet. Sensori bija savienoti ar subjekta plaukstas locītavu un dažādām smadzeņu daļām. Pacientam bija vienkāršs uzdevums: pārvietot labo vai kreiso roku un atcerēties laiku, kad viņš pieņēma šo lēmumu. Uz galda bija īpašs pulkstenis ar lielu ciparnīcu, kuru gaismas punkts apgrieza 2,56 sekundēs - iegaumējis punkta atrašanās vietu, bija iespējams noteikt laiku ar 36 sekundes tūkstošdaļas precizitāti. Rezultātā izrādījās, ka elektriskais signāls smadzenēs, kas rada risinājumu, radās pussekundi, pirms cilvēks nolēma pārvietot roku.
Citiem vārdiem sakot, smadzenes pieņem lēmumu bez tā īpašnieka līdzdalības - mēs balsojam tikai to, kas tika nosūtīts no “augšas”! Vairāk satriecošu skaitļu deva līdzīgs zinātnieku grupas 2008. gada eksperiments, kuru vadīja Džons-Dilans Hiness no Max Planck Kognitīvās psiholoģijas un neirofizioloģijas institūta Leipcigā. Skenējot dažu smadzeņu struktūru aktivitāti, bija iespējams 7 sekundes (!) Pirms lēmuma pieņemšanas paredzēt, kuru pogu pacients nospiedīs: pa labi vai pa kreisi?
Tas nozīmē, ka mūsu "apzinātos" lēmumus nosaka kāds un tie ir dažu smadzeņu daļu neapzinātas darbības rezultāts. Rodas jautājums: vai ir iespējams manipulēt ar mūsu smadzenēm tā, lai piespiestu mūs izdarīt pareizo izvēli? Izrādās, jūs varat. Un šīs zināšanas veiksmīgi izmanto tirgotāji, padarot mūsu makus gaišākus.
KĀ MONETĒT HERD JŪTU
Pētījums:Patiesībā cilvēki ir daudz uzņēmīgāki pret ārējiem ieteikumiem, nekā viņi domā. Ganāmpulku izjūtu spēku pētīja amerikāņu psihologs Solomons Ešs. Viņš darbā pieņēma brīvprātīgos eksperimentiem, bet stāstīja, ka eksperimentu mērķis bija "pārbaudīt acis". Patiesais izaicinājums bija noskaidrot studentu spēju izturēt vairākuma spiedienu. Visos eksperimentos visas grupas tika veidotas tā, ka vienam priekšmetam bija septiņas “mānekļu pīles”. Uzdevums bija vienkāršs: salīdziniet dažāda garuma līnijas un izvēlieties to pašu. Mānekļu pīles atbildēja pirmās un sniedza apzināti nepareizas atbildes, students vienmēr atbildēja pēdējā. Tā rezultātā 75 procenti (!) Subjektu “iekļuva mainīgajā pasaulē” un sāka saukt arī “melni baltu”, tas ir, garus segmentus - īsus. Tas ir, trīs ceturtdaļas pasaules iedzīvotāju noteiktos apstākļos ir gatavi pievienoties kropļiem no Andersena pasakas un slavēt kailo karaļa kleitas skaistumu un griezumu!
Reklāmas video:
Piemēri: Tirgotāji ir izdomājuši daudzus veidus, kā radīt vairākuma spiedienu uz patērētāju. Piemēram, šādi darbojas ārējie ekrāna smiekli, ierakstot humoristiskas programmas. Vēl viens klasisks piemērs ir profesionālo skabargu grupas, kas joprojām pastāv teātros. Ar viņu apmaksātajiem aplausiem un saucieniem "Bravo!" tie provocē naivu skatītāju pērkošas ovācijas. To pašu iemeslu dēļ bizness ar skaistām sievietēm devās elitārā kabatzagone Petja Ručenika no “Vietas sanāksmēs nevar mainīt”. Fakts ir tāds, ka šādā veidā paaugstinās nepazīstama vīrieša sociālais statuss, cilvēki domā: tā kā skaistas sievietes patīk viņam, tas nozīmē, ka viņam ir dažas vērtīgas priekšrocības. Un, protams, banālie reklāmas saukļi nāk no šī Zālamana Eša eksperimenta: "Produkts numur 1 pasaulē!" "Krievu mājsaimnieces izvēlas tikai šo mazgāšanas līdzekli!"Katram izglītotam cilvēkam vajadzētu izlasīt šo grāmatu!" Galu galā cilvēki mēdz kopēt citu uzvedību!
VADĪBA IR PELNĪGI IZMAKSAS
Pētījums: Kornellas universitātes profesors Deniss Regans izdarīja pārsteidzošu atklājumu mūsdienu skarbajos laikos: lielais vairums cilvēku ir gatavi maksāt … ar labu par labu. Viņa pieredze sastāvēja no šādiem aspektiem: svešiniekiem tika lūgts piedalīties gleznu vērtēšanā (šis iemesls bija nepieciešams tikai, lai novirzītu acis). Pēc brīža viens no vērtētājiem (patiesībā viņš bija Regana palīgs) atstāja istabu un atgriezās ar divām kannām limonādes. Vienu viņš paņēma sev, bet otro ar plašu žestu viņš turēja pret šo tēmu kā dāvanu. Kad gleznas tika novērtētas, Džo lūdza brīvprātīgo izdarīt viņam labvēlību un no viņa iegādāties loterijas biļetes par 25 centiem gabalā. Tie eksperimenta dalībnieki, kuriem Džo iepriekš iedeva kannu sodas (pusē gadījumu viņš neuzrādīja šādu uzmanības zīmi), nopirka divas (!) Reizes vairāk biļešu nekā tie, kurikurš nedabūja “popu”. Šādi Regans atklāja savstarpējas apmaiņas principu: sniedzot nelielu labvēlību vai sarūpējot nelielu dāvanu, mēs radām abpusējas sociālās saistības. Kā jūs varat gūt labumu no šīm zināšanām?
Piemēri: Šis ir triks, ko viesmīļi izmanto restorānos. Zinātnieki ir aprēķinājuši, ka, piemēram, dodot apmeklētājam pāris atsvaidzinošus konfektes ēdienreizes beigās, tie palielina galu par … 14–23 procentiem. Uz tā ir balstītas dažādas lojalitātes programmas mazumtirdzniecības ķēdēm un lieliem uzņēmumiem. Nododot jums santīma suvenīrus - piemēram, pildspalvas, T-kreklus, atlaižu kuponu vai triviālas uzlīmes (pēc noteiktas summas savākšanas jūs varat iegādāties dažus virtuves piederumus par pusi no cenas), pārdevēji mūsos sāk iekšēju bezsamaņas procesu. To var raksturot šādi: man uzdāvināja dāvanu, un man šie cilvēki būs jāatmaksā ar labu. Un, reaģējot uz maziem suvenīriem, mēs tērējam nopietnas summas … Bet ko es varu teikt:Kad Savienotās Valstis pieprasīja Japānai nodot bijušo pasaules šaha čempionu Bobiju Fišeru, tikai viena pasaules valsts izteica vēlmi sveikt slaveno ķildnieku ar atplestām rokām. Tas bija nelokāms ASV sabiedrotais - Islande. Valsts parlaments vienbalsīgi nobalsoja par Fišera politiskā patvēruma piešķiršanu, novērtējot Bobija slavu, spēlējot šeit 1972. gadā par šaha vainagu.
FOKS AR TROPI UN KOPĀ
Pētījums:Psihologi Džonatans Frīdmens un Skots Freizers secinājuši, ka cilvēkiem ārkārtīgi nepatīk iekšējā konflikta stāvokļi. Tāpēc ar mums ir viegli manipulēt. Piemēram, vai jūs ļautu agri no rīta savā mājā ienākt piecus vai sešus nepazīstamus vīriešus, lai viņi divas stundas veiktu pilnīgu jūsu mājsaimniecības inventāra revīziju? Un tas viss notiek pēc labas gribas, un nevis uz meklēšanas ordera pamata! Nesteidzieties teikt: "Nē, jebkurā gadījumā!" Vairāk nekā puse (52,8%) no 156 Kalifornijas mājsaimniecēm, kas piedalījās eksperimentā, tam piekrita. Viltība ir tāda, ka trīs dienas iepriekš zinātnieki piezvanīja sievietēm, izvirzoties ekspertiem no Kalifornijas Patērētāju biedrības, un lūdza viņus atbildēt uz dažiem tādiem nebūtiskiem jautājumiem kā:"Kādu mazgāšanas līdzekli jūs izmantojat virtuvē?" Pēc nelielas piekāpšanās dāmas pēc tam nevarēja atteikties no neatlaidīgiem puišiem ar "lielu lūgumu". Sievietes nonāca kognitīvās disonanses situācijā - atteikšanās izpildīt diezgan nesamērīgu otro lūgumu nozīmētu, ka nāksies atzīt, ka sākotnējais lēmums bija nepareizs, piekrītot intervijai. Un mums patīk izskatīties konsekventi, mēs novērtējam to, ka esam patiesi dotajam vārdam utt.
Piemēri: Šādi rīkojas automašīnu tirgotāji, uzaicinot jūs uz testa braucienu. Sperot vienu nelielu soli virzienā, jūs pamanāt tuvoties tirgotāju galvenajam mērķim - automašīnas iegādei. Vai arī zobārstniecības klīnikas, kas paziņo par bezmaksas konsultāciju pie protezētāja. Tā kā šajā situācijā cilvēkā tiek iedarbināts altruisma mehānisms, labdarībā šo metodi bieži izmanto. Piemēram, cilvēki, kuri sākotnēji piekrita nēsāt nozīmīti “Palīdzēsim leikēmijai”, vēlāk ziedoja divreiz dāsnāk nekā tie, kuri nepabeidza sākotnējo apmācību. Un, protams, šis gājiens tiek izmantots arī, ievilinot cilvēkus sektās. Viss sākas ar nelielu lūgumu, piemēram, izplatīt pāris brošūras jūsu mājas ieejā utt. Un tad, piemēram, pasakā par gailenēm ar ritentiņu: tiklīdz jūs viņu ielaidāt mājā, lai pavadītu nakti, jūs palikāt bez nekustamā īpašuma …
Jaroslavs KOROBATOV