Iespējams, ka visi ir saskārušies ar situāciju, kad, ticami konstatējot faktus un pastiprinot konkrētus argumentus, mēs joprojām nevaram pārliecināt sarunu biedru, ka mums ir taisnība. Kāpēc tas notiek?
Cilvēki, apsēžoties pie sarunu galda, izmanto loģiku, lai no oponentiem iegūtu vēlamo risinājumu. Tomēr šī pieeja bieži ir lemta neveiksmei, jo jaunie pētījumi liecina, ka lēmumu pieņemšana balstās uz emocijām, nevis racionālu domāšanu.
Nesen neirozinātnieks Antonio Damasio izdarīja atklājumu. Pētot pacientus ar bojātām smadzeņu daļām, kas atbild par emocijām, Damasio atklāja svarīgu šo cilvēku iezīmi - viņi zaudēja spēju pieņemt lēmumus. Pat vienkārša izvēle viņus mulsināja - pacienti nevarēja izlemt, ko ēst pusdienās: vistu vai tītaru. Tā kā par labu abiem ēdieniem var izteikt bezgalīgi daudz racionālu argumentu, nepieciešamību izvēlēties pacientus paralizēja. Kā izrādījās, cilvēkiem ir vajadzīgas tikai emocijas lēmumu pieņemšanai. Pat tad, ja izvēle balstās uz loģiskiem apsvērumiem, aiz tiem joprojām slēpjas jūtas.
Damasio atklājumam ir liela nozīme sarunu teorijā. Dialoga dalībniekiem, kuri savu stratēģiju veido, balstoties uz loģiku, patiesībā ir vājas pozīcijas, jo viņi neņem vērā pretinieku emocionālo skatījumu uz šo jautājumu. Labam sarunu vadītājam ir jāizlasa un jāparedz sarunu biedra emocijas, kā arī jāsaprot, ka otra puse pieņem lēmumus, kas atbilst tās vēlmēm.
Lai gūtu panākumus sarunās, jums nevajadzētu izlemt par citiem dalībniekiem to, kas viņiem ir vislabākais. Daudz izdevīgāk ir piedāvāt oponentiem iespējas apmierināt viņu vēlmes. Jebkurā gadījumā viņu lēmumi tiks balstīti uz emocijām un (labā vārda nozīmē) pašlabumu.
Ja sarunu vadītājs atradīs veidu, kā uzzināt, kādi ir pretinieku neapmierinātības cēloņi vai kādas ir viņu patiesās vēlmes, viņš varēs viņiem piedāvāt visefektīvāko risinājumu. Partneri un pat ienaidnieki piekritīs jums tikai tad, kad jutīs, ka tas viņiem patiešām nāk par labu.