Mēs visu laiku pieļaujam garīgas kļūdas. Protams, tie nav dzīvībai bīstami un nerunā par "bezprātu". Bet būtu jauki uzzināt, kā no tiem izvairīties, jo daudzi lēmumu pieņemšanā cenšas panākt racionalitāti. Lielākā daļa domāšanas kļūdu notiek zemapziņas līmenī, tāpēc tās ir ļoti grūti izskaust. Bet jo vairāk mēs zinām par domāšanu, jo saprātīgāka ir mūsu rīcība. Noskaidrosim, kādas kļūdas katru dienu zemapziņā pieļauj mūsu smadzenes.
Mēs ieskaujam sevi ar informāciju, kas atbilst mūsu uzskatiem
Mums patīk cilvēki, kuri domā tāpat kā mēs. Ja mēs iekšēji piekrītam kāda viedoklim, tad pastāv liela varbūtība, ka mēs ar šo cilvēku sadraudzēsimies. Tas ir normāli, bet tas nozīmē, ka mūsu zemapziņa sāk ignorēt un noraidīt visu, kas apdraud mūsu ierasto attieksmi. Mēs ieskaujam sevi ar cilvēkiem un informāciju, kas tikai apstiprina to, ko mēs jau zinām.
Šo efektu sauc par apstiprinājuma neobjektivitāti. Ja esat kādreiz dzirdējis par Baader-Meinhof fenomenu, jums būs viegli saprast, kas tas ir. Baader-Meinhof fenomens slēpjas faktā, ka, uzzinājis kaut ko nezināmu, jūs sākat pastāvīgi saskarties ar informāciju par to (izrādās, ka tā ir daudz, bet nez kāpēc jūs to nepamanījāt).
Piemēram, jūs iegādājāties jaunu automašīnu un sākāt redzēt tieši to pašu automašīnu visur. Vai arī grūtniece visur sastopas ar tādām dāmām kā viņa, kuras atrodas interesantā stāvoklī. Mums šķiet, ka pilsētā pieaug dzimstība un konkrētas automašīnas markas popularitātes virsotne. Bet patiesībā šo notikumu skaits nav pieaudzis - mūsu smadzenes vienkārši meklē mums aktuālu informāciju.
Mēs aktīvi meklējam informāciju, lai atbalstītu mūsu pārliecību. Bet neobjektivitāte izpaužas ne tikai saistībā ar ienākošo informāciju, bet arī atmiņā.
1979. gadā Minesotas universitātē tika veikts eksperiments. Dalībniekiem tika lūgts izlasīt stāstu par sievieti Džeinu, kura dažos gadījumos darbojās kā ekstraverta, bet citos - kā intraverta. Kad pēc dažām dienām brīvprātīgie atgriezās, viņi tika sadalīti divās grupās. Pirmā grupa Džeinu atcerējās kā introvertu, tāpēc uz jautājumu, vai viņa būtu laba bibliotekāre vai nē, viņi teica jā; otram jautāja, vai Džeina varētu būt nekustamo īpašumu īpašniece. Savukārt otrā grupa bija pārliecināta, ka Džeina ir ekstraverta, kas nozīmē, ka viņai derētu nekustamo īpašumu karjera, nevis garlaicīga bibliotēka. Tas pierāda, ka apstiprinājuma aizspriedumu ietekme ir acīmredzama pat mūsu atmiņās.
Reklāmas video:
2009. gadā Ohaio štata universitātes pētījums atklāja, ka mēs tērējam par 36% vairāk laika, lasot rakstus, kas atbalsta mūsu pārliecību.
“Ja jūsu uzskati ir savijušies ar jūsu paštēlu, jūs nevarat tos nomest, nemazinot pašnovērtējumu. Tātad jūs vienkārši mēģināt izvairīties no viedokļiem, kas ir pretrunā ar jūsu pārliecību. Deivids Makreinijs
Deivids Makreinijs ir rakstnieks un žurnālists, kurš aizraujas ar psiholoģiju. Viņš ir tādu grāmatu kā Tu tagad esi mazāk mēms un Stulbuma psiholoģija autors. Maldi, kas neļauj mums dzīvot”(oriģināls nosaukums - Tu neesi tik gudrs).
Mēs ticam peldētāja ķermeņa ilūzijai
Vairāku pārdotāko domāšanas grāmatu autors Rolfs Dobelli domāšanas mākslā skaidri paskaidro, kāpēc mūsu priekšstati par talantu vai piemērotību ne vienmēr ir pareizi.
“Profesionāliem peldētājiem ir ideāls ķermenis ne tikai tāpēc, ka viņi intensīvi trenējas. Tieši pretēji: viņi labi peld, jo dabiski viņiem tiek piešķirts lielisks ķermeņa uzbūve. Fiziskie dati ir atlases faktors, nevis ikdienas treniņu rezultāts."
Peldētāja ķermeņa ilūzija rodas, ja mēs sajaucam cēloni un sekas. Vēl viens labs piemērs ir prestižas universitātes. Vai viņi patiešām ir paši labākie, vai arī viņi vienkārši izvēlas gudrus studentus, kuri neatkarīgi no tā, kā viņiem māca, tomēr parādīs rezultātus un saglabās iestādes tēlu? Smadzenes bieži spēlē šādas spēles ar mums.
"Bez šīs ilūzijas puse reklāmas aģentūru būtu beigusies." Rolfs Dobelijs
Patiešām, ja mēs zinām, ka dabiski kaut kas mums ir labs (piemēram, mēs ātri skrienam), mēs neiegādāsimies sporta apavu reklāmās, kas sola uzlabot mūsu ātrumu.
Ilūzija “peldētāja ķermenis” liek domāt, ka mūsu idejas par konkrētu parādību var ievērojami atšķirties no darbībām, kas jāveic, lai sasniegtu rezultātu.
Mūs satrauc zaudētie
Termins “nogremdētās izmaksas” visbiežāk tiek izmantots uzņēmējdarbībā, taču to var attiecināt uz jebkuru jomu. Tas attiecas ne tikai uz materiālajiem resursiem (laiku, naudu utt.), Bet arī par visu iztērēto un to nevar atjaunot. Jebkuras negaidītās izmaksas mūs satrauc.
Iemesls, kāpēc tas notiek, ir tāpēc, ka vilšanās zaudēt vienmēr ir spēcīgāka par gūšanas prieku. Psihologs Daniels Kānemans to izskaidro domājumā: Ātrs un lēns:
“Gēnu līmenī spēja paredzēt briesmas tika nodota biežāk nekā spēja maksimizēt iespējas. Tāpēc pakāpeniski bailes no zaudējumiem ir kļuvušas par spēcīgāku uzvedības motivatoru nekā ieguvumi pie horizonta."
Šis pētījums lieliski parāda, kā tas darbojas.
1985. gadā Hal Arkes un Catherine Blumer veica eksperimentu, kas parādīja, cik neloģisks cilvēks kļūst par nogrimušajām izmaksām. Pētnieki lūdza brīvprātīgos iedomāties, ka viņi varētu doties slēpot uz Mičiganu par 100 ASV dolāriem, kā arī doties slēpot uz Viskonsinu par 50 ASV dolāriem. Viņi domājams, ka otro piedāvājumu atklāja nedaudz vēlāk, taču tas bija daudz izdevīgāks nosacījumu ziņā, tāpēc arī daudzi tur nopirka biļeti. Bet tad izrādījās, ka kuponu nosacījumi sakrīt (biļetes nevar atdot vai apmainīt), tāpēc dalībnieki bija izvēlējušies, kurp doties - uz labu kūrortu par 100 ASV dolāriem vai ļoti labu par 50 ASV dolāriem. Kā jūs domājat, ko viņi izvēlējās?
Vairāk nekā puse priekšmetu izvēlējās dārgāku braucienu (Mičigana par 100 ASV dolāriem). Viņa nesolīja tādu komfortu kā otrais, taču zaudējumi atsvēra.
Nogrimušais izmaksu maldīgums liek mums ignorēt loģiku un rīkoties neracionāli, balstoties uz emocijām, nevis faktiem. Tas neļauj mums izdarīt saprātīgas izvēles, zaudējuma sajūta tagadnē aizēno nākotnes izredzes.
Turklāt, tā kā šī reakcija ir zemapziņā, no tās ir ļoti grūti izvairīties. Vislabākais padoms šajā gadījumā ir mēģināt nodalīt pašreizējos faktus no pagātnes notikumiem. Piemēram, ja iegādājāties filmas biļeti un seansa sākumā sapratāt, ka filma ir briesmīga, varat:
- palieciet un skatieties attēlu līdz galam, jo tas ir “konsolidēts” (negaidītas izmaksas);
- vai arī pamet kino un dari to, kas tev patiešām patīk.
Vissvarīgākais ir atcerēties: jūs neatgūsiet savus "ieguldījumus". Viņu vairs nav, nogrima aizmirstībā. Aizmirstiet to un neļaujiet zaudēto resursu atmiņai ietekmēt jūsu lēmumus.
Mēs nepareizi novērtējam izredzes
Iedomājieties, ka jūs ar draugu spēlējat mētāšanos. Atkal un atkal jūs uzsitat monētu un mēģiniet uzminēt, kas parādās - galvas vai astes. Turklāt jūsu izredzes uzvarēt ir 50%. Pieņemsim, ka piecas reizes pēc kārtas pavērsiet monētu un katru reizi, kad tā nāks klajā. Laikam astes jau sesto reizi, vai ne?
Ne īsti. Varbūtība sasist astes joprojām ir 50%. Ir vienmēr. Katru reizi, kad uzsit monētu. Pat ja galvas krita 20 reizes pēc kārtas, varbūtība nemainās.
Šo parādību sauc par spēlētāja kļūdu (vai maldinošu Montekarlo secinājumu). Tā ir mūsu domāšanas kļūme, kas pierāda, cik neloģisks ir cilvēks. Cilvēki neapzinās, ka vēlamā iznākuma iespējamība nav atkarīga no nejauša notikuma iepriekšējiem rezultātiem. Katru reizi, kad monēta lido augšup, ir 50% iespēja, ka tā nolaidīs astes.
Šis garīgais slazds rada vēl vienu zemapziņas kļūdu - cerību uz pozitīvu iznākumu. Kā jūs zināt, cerība mirst pēdējā, tāpēc bieži kazino spēlētāji pēc zaudēšanas neatstāj, bet, gluži pretēji, dubulto savas likmes. Viņi tic, ka melnā svītra nevar ilgt mūžīgi, un viņi var uzvarēt. Bet izredzes vienmēr ir vienādas un nekādā ziņā nav atkarīgas no iepriekšējām neveiksmēm.
Mēs veicam nevajadzīgus pirkumus un pēc tam tos pamatojam
Cik reizes, atgriežoties no veikala, jūs esat vīlušies par saviem pirkumiem un sākāt izdomāt to pamatojumu? Jūs nevēlējāties kaut ko nopirkt, bet kaut ko iegādājāties, kaut kas jums ir par dārgu, bet jūs “izspricējāt”, kaut kas darbojas pilnīgi savādāk, nekā gaidījāt, kas nozīmē, ka tas jums ir bezjēdzīgi.
Bet mēs uzreiz sākam sevi pārliecināt, ka šie mākslinieciskie, bezjēdzīgie un nepārdomātie pirkumi bija ļoti nepieciešami. Šo parādību sauc par racionalizāciju pēc iepirkšanās vai Stokholmas pircēja sindromu.
"Sociālie psihologi apgalvo, ka mēs prasmīgi attaisnojam stulbus pirkumus, jo vēlamies palikt konsekventi savās acīs un izvairīties no kognitīvās disonanses stāvokļa."
Kognitīvā disonanse ir garīgais diskomforts, ko mēs piedzīvojam, kad mūsu galvā saduras pretrunīgas idejas vai emocijas.
Piemēram, jūs uzskatāt sevi par labestīgu cilvēku, kurš labi izturas pret svešiniekiem (vienmēr gatavs sniegt palīdzīgu roku). Bet pēkšņi, redzot uz ielas, ka kāds paklupa un nokrita, vienkārši ej garām … Notiek konflikts starp ideju par sevi un sava darba novērtējumu. Iekšpusē tas kļūst tik nepatīkams, ka ir jāmaina domāšana. Un tagad jūs vairs neuzskatāt sevi par labestīgu pret svešiniekiem, tāpēc jūsu rīcībā nav nekā nosodāma.
Līdzīgi ir ar impulsu pirkšanu. Mēs sevi attaisnojam, līdz sākam uzskatīt, ka šī lieta mums patiešām ir vajadzīga, kas nozīmē, ka mums nevajadzētu pārmest sev par to. Citiem vārdiem sakot, mēs sevi attaisnojam, līdz mūsu idejas par sevi un savu rīcību sakrīt.
Ar to ir ārkārtīgi grūti tikt galā, jo parasti mēs vispirms darām un pēc tam domājam. Tāpēc nekas cits neatliek kā racionalizēt pēc fakta. Bet tomēr, kad veikalā roka ķeras pie nevajadzīgas lietas, mēģiniet atcerēties, ka tad jums būs jāattaisno sev tās iegāde.
Mēs pieņemam lēmumus, pamatojoties uz enkura efektu
Dan Ariely, kognitīvās psiholoģijas un uzņēmējdarbības doktors, Djūka universitātes psiholoģijas un uzvedības ekonomikas pasniedzējs, Retrospektīvo pētījumu centra dibinātājs. Arieli ir arī tādu bestselleru autors kā "Pozitīva iracionalitāte", "Visa (patiesība) par viltus", "Uzvedības ekonomika. Kāpēc cilvēki rīkojas neracionāli un kā ar to nopelnīt naudu. " Viņa pētījumi koncentrējas uz cilvēka smadzeņu iracionalitāti, pieņemot lēmumus. Viņš vienmēr skaidri parāda mūsu domāšanas kļūdas. Viens no tiem ir enkura efekts.
Enkura efekts (vai enkura un korekcijas heiristiskais, enkura efekts) ir skaitlisko vērtību (laika, naudas utt.) Novērtēšanas iezīme, kurā aplēses tiek novirzītas uz sākotnējo vērtību. Citiem vārdiem sakot, mēs izmantojam nevis objektīvu, bet salīdzinošu novērtējumu (tas ir daudz izdevīgāk / izdevīgāk salīdzinājumā ar to).
Šeit ir daži piemēri, kurus aprakstījis Dan Ariely, parādot enkura efektu darbībā.
Reklāmdevēji zina, ka vārds "bezmaksas" piesaista cilvēkus kā magnēts. Bet bezmaksas ne vienmēr nozīmē rentablu. Kādu dienu Arieli nolēma tirgoties ar saldumiem. Izvēlējās divas šķirnes: Heršija skūpsti un Lindta trifeles. Pirmajam viņš noteica cenu 1 penss, tas ir, 1 cents (Amerikas Savienotajās Valstīs viena centa monētu parasti sauc par pensu). Pēdējā cenu zīme bija 15 centi. Saprotot, ka Lindta trifeles ir augstākās kvalitātes konfektes un mēdz būt dārgākas, pircēji uzskatīja, ka 15 centi ir ļoti daudz un viņi tos paņēma.
Bet tad Arieli devās pēc trika. Viņš pārdeva tās pašas konfektes, taču bija samazinājis izmaksas par centu, tas nozīmē, ka skūpsti tagad bija bez maksas, bet trifeles - 14 centi. Protams, 14 centu trifeles joprojām bija lielisks darījums, taču lielākā daļa pircēju tagad izvēlējās bezmaksas skūpstus.
“Nogrimušo izmaksu ietekme vienmēr ir trauksmes stāvoklī. Tas neļauj jums tērēt vairāk, nekā varat atļauties. Deivids Makreinijs
Vēl viens piemērs, ar kuru Dan Ariely dalījās TED sarunas laikā. Kad cilvēkiem tiek piedāvātas atvaļinājuma iespējas, piemēram, ceļojums uz Romu, viss iekļauts, vai tas pats ceļojums uz Parīzi, ir diezgan grūti pieņemt lēmumu. Galu galā katrai no šīm pilsētām ir savs aromāts, es gribu apmeklēt gan tur, gan tur. Bet, ja pievienojat trešo iespēju - brauciens uz Romu, bet no rīta bez kafijas - viss mainās uzreiz. Kad pie horizonta paveras iespēja katru rītu maksāt par kafiju, pirmais piedāvājums (Mūžīgā pilsēta, kur viss būs bez maksas) pēkšņi kļūst vispievilcīgākais, pat labāks par ceļojumu uz Parīzi.
Visbeidzot, trešais Dena Ariely piemērs. Zinātnieks MIT studentiem piedāvāja trīs populārā žurnāla The Economist abonementa trīs versijas: 1) tīmekļa versiju par 59 USD; 2) drukātā versija par 125 USD; 3) elektroniskās un drukātās versijas par 125 ASV dolāriem. Acīmredzot pēdējais teikums ir pilnīgi bezjēdzīgs, taču to izvēlējās 84% studentu. Vēl 16% izvēlējās tīmekļa versiju, bet neviens neizvēlējās "papīru".
Tad Dens atkārtoja eksperimentu ar citu studentu grupu, taču nepiedāvāja drukas abonementu. Šoreiz vairākums izvēlējās žurnāla lētāko tīmekļa versiju.
Tas ir enkura efekts: priekšlikuma priekšrocības mēs redzam nevis kā tādus, bet tikai salīdzinot priekšlikumus savā starpā. Tāpēc dažreiz, ierobežojot savu izvēli, mēs varam pieņemt racionālāku lēmumu.
Mēs ticam savām atmiņām vairāk nekā faktiem
Atmiņas bieži ir nepareizas. Un tomēr zemapziņā mēs viņiem uzticamies vairāk nekā objektīvās realitātes fakti. Tas izpaužas kā pieejamības heiristikas efekts.
"Pieejamības heiristika ir process, kurā persona intuitīvi novērtē noteikta notikuma iespējamību atbilstoši tam, cik viegli viņš var atcerēties šādu gadījumu piemērus savā atmiņā." Daniels Kahnemans, Amoss Tverskis
Piemēram, jūs esat lasījis grāmatu. Pēc tam jūs esat aicināts to atvērt jebkurā lapā un noteikt, kuri vārdi tajā ir vairāk: beidzot ar "th" vai vārdiem ar priekšpēdējo burtu "c". Pats par sevi saprotams, ka pēdējo būs vairāk (galu galā refleksīvajos darbības vārdos "c" vienmēr ir priekšpēdējais burts, turklāt ir daudz lietvārdu, kur "c" ir arī priekšpēdējais burts). Bet, pamatojoties uz varbūtību, jūs gandrīz noteikti atbildētu, ka lapā ir vairāk vārdu ar beigu daļu "tsya", jo tos ir vieglāk pamanīt un atcerēties.