Naudas taupīšana lielveikalā šķiet diezgan vienkāršs uzdevums, it īpaši, ja jums ir atlaižu karte vai kuponi. Faktiski jebkura mazumtirdzniecības tīkla un atsevišķu veikalu mērķis ir gūt peļņu, kas nozīmē, ka tirdzniecības centri dara visu iespējamo, lai nodrošinātu, ka apmeklētājs kasē atstāj pēc iespējas vairāk naudas. Lai sasniegtu rezultātu, patērētājs tiek nemanāmi manipulēts.
Ienākot veikalā, ir vērts atcerēties profesionālo tirgotāju iecienīto frāzi: "Ja jums šķiet, ka ar jums netiek manipulēts, tad jūs esat profesionāļu rokās." Zinot par dažiem veikalu trikiem, varēsit novērtēt savu uzvedību lielveikalā.
Ratiņi un grozi
Vai esat kādreiz domājis, kāpēc mūsu lielveikalos ir tikai lieli bērnu ratiņi un neērti groziņi ar vienu rokturi? Atbilde uz jautājumu ir vienkārša: lieli rati ir lieli pirkumi. Pārvietošanās starp plauktiem ar lielu grozu nemanāmi radīs lielāku pirkumu apjomu. Pēc groza iepildīšanas klients gandrīz uzreiz nonāk kasē.
Psiholoģija un produktu izvietošana
Reklāmas video:
Labs tirgotājs uzņēmumā tiek novērtēts par spēju organizēt tādu lielveikala iekšējās telpas dizainu, kurā pircējs ir dezorientēts un mērķa iegādes vietā sāk izskatīt visus esošos piedāvājumus. Pie ieejas veikala pirmajā iepirkšanās laukumā patērētājus sagaida svaigu augļu un dārzeņu spilgtas krāsu kombinācijas, mirgojoši displeji ar vilinošiem piedāvājumiem, mutes dzirdinošas smaržas, piemēram, smalkmaizītēm un konditorejas izstrādājumiem. Šis psiholoģiskais uzbrukums ir vērsts uz jūtu pamodināšanu, un tas gandrīz vienmēr darbojas.
Tādas pirmās nepieciešamības preces kā maize un piens, kuras visbiežāk apmeklē klienti, parasti atrodas tirdzniecības vietas centrā vai beigās un nekad neatrodas blakus. Šis izvietojums nozīmē, ka pircējam, lai sasniegtu savu mērķi, ir jāiet cauri vairākām ejām.
Standarta plaukti ir stratēģiski izstrādāti, lai pievērstu uzmanību plauktos esošajām precēm. Mīļie, zīmolu preces vienmēr atrodas pieaugušo acu līmenī, lētākas vai mazāk pazīstamas preces tiek novietotas augšējos vai apakšējos plauktos, un izkārtojums tiek veikts ar zināmu nicinājumu.
Pat bērni nav droši - tirgotājus pievīla, saliekot konfektes, kūkas, rotaļlietas un citas preces apakšējos plauktos - bērna acu līmenī. Tajā pašā laikā dārgus un lētus produktus var izvietot blakus, pamudinot pieaugušo iegādāties vairākas preces.
Komforts, laime, solījumi
Veiksmīgākie lielveikali ir ērti, ar lielu tirdzniecības vietu, gaiši un gaisīgi. Mūzika vienmēr skan veikala teritorijā, radot vieglu un jautru atmosfēru. Neviens nepavada daudz laika tumšā, aizliktajā telpā. Tāpēc vairums lielveikalu cenšas paplašināties, aprīko telpu ap veikalu, piesaistot pircēju laimes atmosfērā. Kā jūs zināt, apmierināts cilvēks viegli piekrīt dāsniem tēriņiem, neizvērtējot ikdienas vai vienas lietas nepieciešamību.
Piedāvājumi ietaupīt naudu pirkumiem vienmēr rada lielu interesi, un veikali mēģina izmantot šo trumpju, bieži manipulējot ar cenām. Daži no ieteikumiem ir tik labi, ka diez vai tie var būt patiesi. Patiesībā atlaide konkrētam produktam var būt ļoti rentabla, taču pārdevējs pazeminātu cenu nodrošina tikai ar noteiktiem nosacījumiem, visbiežāk pirkumam jābūt lielam, kas stimulē produkta apgrozījumu. Piemēram, tā vietā, lai nopirktu vienu maizes klaipu, pircējs pērk trīs, bet par samazinātu cenu.
Lielveikalos vienmēr ir pārdošanas un reklāmas piedāvājumi, taču pircējam ir jāpārbauda cenas. Deklarēto vērtības samazināšanos dažreiz neatbalsta nekas - preču vienības cena var palikt tajā pašā līmenī, un dažreiz pat pieaugt. Burvju vārds “krājums” vai “izpārdošana”, kas atrodas blakus cenai, ļauj gandrīz neierobežoti manipulēt ar patērētāju, pārliecinot daudzus cilvēkus veikt daudz izsitumu pirkumus.
Nav atkāpšanās
Veikalos caurbrauktuvju sistēma izejai vai kasei ir sakārtota tādā pašā veidā. Pircējam ar groziņu neuzkrītoši tiek parādīts virziens. Dažreiz meklējumus sarežģījot - jums jāiet uz augšu vai uz leju ar eskalatoru līdz izejai vai biļešu kasēm. Telpa netālu no biļešu kasēm ir stingri ierobežota un neatstāj manevrēšanas iespēju. Stāvot rindā pie kases, daudzi sāk saprast, ka ratiņos ir daudz vairāk pirkumu, nekā plānots, un ir vēlme atteikties no preču daļas.
To darīt ir problemātiski - rinda jau ir ierindojusies aiz pircēja, lai izkļūtu, un vēl jo vairāk - izbraukt ar neveiklu groziņu nozīmē vismaz sašūt skatienus, bet biežāk - sarunas un neapmierinātību. Tas ir tālu no visa spiediena uz patērētāju norēķinu apgabalā - netālu atrodas tirdzniecības plaukti un lādes, kur ir skaisti izvietoti saldumi, mājas sīkumi, spilgti žurnāli. Šis nākamais slazds tīklā noteikti noķers pieaugušo vai bērnu.
Vai ir kādas priekšrocības?
Vai partizānu mārketingu var izmantot, lai sniegtu labumu pircējiem? Jā, cilvēki vienkārši jāpiespiež, lai iegādātos veselīgu pārtiku. Daži pētnieki, veicot eksperimentu, uzskata, ka, ja āra reklāma ar tekstu, kurā ir vārdi “veselīgs”, “zemas kaloritātes”, tiek novietota pie ieejas iepirkšanās laukumā, tad cilvēki, kuri uztraucas par savu veselību vai cieš no liekā svara, zemapziņā iegādāsies mazāk uzkodu. Šādi vārdi aktivizē viņu personīgos mērķus pircēju zemapziņā.
Vēl viens triks, kas mudina patērētāju veikt veselīgākus pirkumus, ir groza vai groza sadalīšana divās daļās, no kurām viena paredzēta dārzeņu glabāšanai, bet otra - pienam, gaļai un citām vienkāršām precēm. Pircēju uzvedības pētījumos ir parādīti pozitīvi rezultāti, izmantojot šo pieeju.
Veselīgas pārtikas cenu pazemināšana ir bijis efektīvs triks, taču ir panākumi - kādam ir jāmaksā, lai samazinātu izmaksas. Reklāmas produkti bieži nonāk veikalu apakšējos vai augšējos plauktos, un pircēja acu priekšā paliek produkti iespaidīgā iesaiņojumā ar zemu uzturvērtību.
Turklāt cilvēki ar zemiem ienākumiem reti reaģē uz aicinājumiem iegādāties veselīgu pārtiku, viņu vienīgais pamudinājums pirkt ir zemā cena. Dažas lielas pārtikas preču veikalu ķēdes Amerikas Savienotajās Valstīs praktizē produktu aprakstus, kas norāda ne tikai kaloriju saturu un izcelsmes valsti, bet arī pilnu sastāvu. Šai pieejai ir bijuši zināmi panākumi, taču tā ir vairāk piemērota cilvēkiem ar augstiem ienākumiem, kuriem ir iespēja iegādāties pilnvērtīgu ēdienu un rūpēties par savu veselību.
Ir diezgan viegli līdz minimumam samazināt mārketinga manipulāciju ietekmi - jums ir jāizveido produktu saraksts un veikalā jāvadās tikai pēc tā, noraidot visus vilinošos piedāvājumus. Ir vērts izmantot atlaižu kartes vai kuponus, bet tikai tad, ja esat pārliecināts, ka pirkuma laikā tiešām ietaupīsit.
Autors: Politikova Tatjana