Noteikti daudzi no jums ir pamanījuši daudzu lielu lielveikalu diezgan interesantu iezīmi: tiklīdz jūs dodaties uz šokolādes tāfelīti vai ūdens pudeli, jūs jau izvelkat milzīgu preču grozu uz kasi. Mārketinga solis ir ļoti kutelīga un gudra lieta, kas pircējam var likt iegādāties produktu, kuru viņš pat neplānoja darīt. Kā tas notiek?
Protams, jūs tos jau esat izdomājis, bet atkārtosim …
Vilinošas cenas
Vai esat kādreiz domājis, kāpēc cenu atšķirība starp mazu (teiksim 3 USD) un vidējo (teiksim 7 USD) ir lielāka nekā vidējās un augstas (8 USD) cenu atšķirība? Tas notiek tāpēc, ka cilvēki, visticamāk, pērk lielus, domājot, ka viņi veic darījumus, jo tas ir tikai par dolāru dārgāks nekā vidēji. To sauc par mānekļa efektu. Būtībā uzņēmumi ievieš nedaudz lētāku “ēsmu”, lai dārgākās preces pirkšana šķistu lēta.
MIT profesore Dan Ariely ir veikusi pētījumu, kas ilustrē mānekļa efektu. Uzskatot savus studentus par testa priekšmetiem, viņš tos sadalīja divās grupās. Abām grupām tika piedāvāts žurnāla The Economist abonēšana. A grupai tika piedāvāts elektroniskais abonements par 59 USD un kombinētais elektroniskais un drukātais abonements par 125 USD. 68% studentu izvēlējās lētāku tiešsaistes abonementu.
B grupai viņš piedāvāja citas abonēšanas iespējas, proti, e-žurnālu abonēšanu 59 USD vērtībā, drukātu žurnālu abonēšanu 125 USD vērtībā un kombinēta e-žurnāla abonēšanu 125 USD vērtībā. Šoreiz 84% studentu izvēlējās dārgākus elektroniskos un drukātos abonementus, uzskatot, ka viņi ir izdarījuši ļoti ienesīgu izvēli. Tā rezultātā vienkāršā "ēsmas" ieviešana ļāva mums palielināt pārdošanas apjomus pat par 30%!
Reklāmas video:
Nometiet dolāra zīmi
Mēs visi esam redzējuši šīs šiks izvēlnes modernajos restorānos ar dolāru zīmēm cenu priekšā. Bet tas nav par stilu. Tam vajadzētu likt tērēt vairāk naudas.
Pēc Kornellas universitātes zinātnieku domām, restorānu klienti tērē par 8% vairāk naudas, ja ēdienkartes priekšā tiek izlaists dolāra simbols. Universitātes profesore Šerrila Cimesa to izskaidroja šādi: "Pieminot dolārus vārdos vai simbolos, tas cilvēkiem atgādina par" sāpēm maksāt "(rēķinu)."
Izmantojot mazas flīzes uz grīdas
Nesenā tiešsaistes iepirkšanās palielināšanās ir piespiedusi ķieģeļu un javas veikalus meklēt veidus, kā saglabāt savu sākotnējo līmeni. Tā rezultātā viņi sāka izmantot radošas pieejas.
Nesenā Francijas IESEG Menedžmenta skolas profesora Nico Höwink pētījumā, kurā piedalījās vairāk nekā 4000 pircēju, atklāts, ka “cieši izvietotas horizontālas līnijas uz grīdas palēnina pircēju ātrumu pa eju, mudinot viņus aplūkot produktus un iegādāties vairāk. Palielinot attālumu starp līnijām, klienti pārvietojas ātrāk un pērk mazāk.” Viņš arī atzīmēja, ka veikalos parasti tiek izmantotas mazākas flīzes ejās ar dārgākām precēm un lielākas flīzes vietās, kur viņi cenšas samazināt drūzmēšanos, piemēram, ieeju tuvumā.
Cenas beidzas ar deviņiem
2005. gadā Ņujorkas universitātes zinātnieki veica pētījumu, kurā tika noskaidrots, ka cenām, kas beidzas ar deviņiem, ir neticami liela ietekme, ko viņi sauca par “kreiso ciparu efektu cenu uztverē”. Viņi to izskaidro ar to, ka, lasot no kreisās un labās puses, mēs galvenokārt uztveram cenu pirmo ciparu. Zemapziņā mūsu smadzenes uzskata, ka 2,99 USD ir tuvāk 2 USD, nevis 3 USD.
Šādu cenu ietekme tika parādīta Čikāgas universitātes un MIT profesoru pētījumā. Zinātnieki paņēma sieviešu apģērba gabalu un parādīja to dažādās cenās: 34 USD, 39,99 USD un 44 USD. Savādi, ka šī prece bija vispieprasītākā - 39,99 USD, lai gan tas ir par 6 USD vairāk nekā zemākā cena!
10 par 10 ASV dolāriem
Cik daudzi no mums lielveikalā ieraudzīja zīmi 10 ASV dolāru un iekrauca groziņu? Var droši teikt, ka daudzi no mums to ir izdarījuši. Bet vai jūs zinājāt, ka bieži vien darījuma veikšanai nav jāaizņemas desmit vienības?
Daudzos gadījumos 10 USD par 10 ir tikai vēl viena forma 1 USD par 1. Tomēr, kā apgalvo filmas Priceless autors Viljams Poundstone. Mīts par taisnīgu cenu (un kā to izmantot savā labā)”, daudzi cilvēki galu galā pērk vairāk preču, nekā vajadzīgs.
Rupjie pārdevēji
Jūs droši vien domājat, ka pieklājīgs pārdevējs uzņēmumam sniegs vairāk labuma. Bet nesenie Britu Kolumbijas universitātes Saudera biznesa skolas zinātnieku atklājumi liek domāt citādi. Pēc šo zinātnieku domām, jo rupjāks personāls augstas klases veikalos, jo lielāka peļņa.
Būtībā cilvēki, kas iepērkas luksusa veikalos, vēlas iekļauties elitē. Šie pircēji domā, ka pārdevējs pret viņiem ir rupjš, jo viņiem vēl nav dārgu priekšmetu, un, iegādājoties to, viņi kļūs par izvēlētās sabiedrības locekļiem. Interesanti, ka zinātnieki ir noskaidrojuši, ka šī parādība nav novērojama pircēju vidū parastajos lielveikalos.
Preču daudzums ir ierobežots
Mēs visi esam bijuši lielveikalā un redzējuši lieliskus piedāvājumus. Vienīgais trūkums ir tas, ka viens klients var aizņemties ierobežotu skaitu priekšmetu: galonu piena tikai par 1,99 USD, bet tikai četrus galonus uz vienu roku. Bet šis ierobežojums nav saistīts ar piena trūkumu. Tas vienkārši ir efektīvs paņēmiens, kā panākt, lai cilvēki iegādātos vairāk preču, nekā vajadzīgs.
Šis paņēmiens liek pircējiem domāt, ka šis produkts ir ļoti pieprasīts un ka ar to nepietiek. Tātad viņi galu galā pērk četrus galonus piena, kad parasti viņiem vajag tikai vienu vai divus galonus piena.
Trūkuma ilūzija tika parādīta 1975. gada psiholoģiskajā pētījumā. Šajā eksperimentā pētnieki parādīja subjektiem divas identiskas sīkdatņu kārbas. Vienā bundžā bija desmit, bet otrā tikai divi. Subjekti uzskatīja, ka cepumi gandrīz tukšās burkās ir vērtīgāki, uzskatot, ka tādiem vajadzētu būt, jo to ir mazāk.
Izmantojot mazus fontus
Pieņemsim, ka esat veikala vadītājs un vēlaties reklamēt izpārdošanu. Jums, iespējams, tiek pārdots džemperis, kas parasti maksā 50 USD, tikai par 30 USD. Lai gan jūs varētu vēlēties uzrakstīt USD 30 lielos, treknrakstā, pētījumi liecina, ka pārdošanas cenu veidam faktiski vajadzētu būt mazākam nekā parastajam cenu veidam.
Tas notiek tāpēc, ka mūsu smadzenes zemapziņā saista mazāku fontu ar zemāku cenu. Zinātnieki to sauc par "konsekvenci daudzuma attēlojumā". Klarkas universitātes un Konektikutas universitātes profesoru 2005. gada pētījumā tika atklāts, ka, salīdzinot ar pircējiem, kuri pārdošanas cenu redz lielākām drukām, cilvēki, kuri redz to pašu cenu mazākā drukā, biežāk pērk preci. …
Liela skaita īpašības vārdu lietošana
Restorānos ir divu veidu izvēlnes: daži vienkārši uzskaita ēdienus, bet citi sniedz detalizētus aprakstus.
Restorāni ne tikai raksta aprakstus, lai jūs zināt, ko ēdat. Tas arī palīdz viņiem palielināt savu apakšējo līniju. Saskaņā ar Kornela universitātes un Ilinoisas universitātes pētījumu Uraban-Champaign, šādas izvēlnes palielināja pārdošanas apjomus par 27%, salīdzinot ar izvēlnēm bez detalizētiem aprakstiem.
Interesanti, ka visefektīvākais veids, kā aprakstīt ēdienkartes un palielināt pārdošanas apjomus, ir izmantoto sastāvdaļu marķēšana.
Acu kontakts
2014. gada pētījumā Kornela universitātes un T. H. Čana Hārvarda Sabiedrības veselības skolas pētnieki pārbaudīja 65 dažādas labības 10 dažādos veikalos. Viņi apskatīja savu pozīciju veikalu plauktos un secināja, ka bērniem draudzīgas labības ir novietotas tieši virs viņu acu līmeņa.
Bet kāpēc ne acu līmenī? Izrādās, ka "rakstzīmes, kas attēlotas uz kastēm, skatās uz bērniem 9,6 grādu leņķī"; tas rada bērniem iespaidu, ka viņu mīļākie varoņi skatās tieši uz viņiem.
Zinātnieki veica arī otro pētījumu, kas parādīja, ka bērniem vairāk patīk graudaugi (28%), ja uz kastes attēlotais raksturs ieskatās viņu acīs.
Viņi liek jums sarkano krāsu saistīt ar atlaidēm
Bieži vien lielveikali jau ir pārklāti ar reklāmām ārpusē, kur var redzēt ar krāsu izceltas atlaides. Mūsuprāt, sarkanā cenu zīme jau sen ir saistīta ar cenu samazināšanu. Tomēr jums vajadzētu būt uzmanīgiem - šādas krāsainas cenu zīmes ne vienmēr nozīmē izdevīgākus pirkumus: cenu var nedaudz samazināt vai pat dažreiz palikt nemainīga. Bet tajā pašā laikā jau izveidotās asociācijas dēļ patērētājs joprojām vēlas iegādāties preces ar šādām cenu zīmēm.
Viņi padara ratiņus par lieliem
Iepirkumu ratiņi tika izgudroti 1938. gadā. Tajā pašā laikā parasto ratiņu platība pēdējos 40 gados ir dubultojusies. Un gandrīz vienmēr tie ir daudz lielāki nekā vidusmēra ģimenes “patērētāju grozs”. Ja mēs pārvadājam pustukšu ratiņu, tad tikai zemapziņas līmenī mums ir vēlme to piepildīt. Jūs galu galā pērkat vairāk pārtikas nekā jums nepieciešams. Tāpēc, ja jūs nevēlaties ilgstoši ieskrieties veikalā, labāk ņemt grozu. Tādējādi jūs nogalināsit divus putnus ar vienu akmeni: jūs ietaupīsit naudu, un iepirkumu maisiņš būs vieglāk.
Augļus un dārzeņus parasti atrod pie ieejas veikalā
Pētnieki pārbaudīja pircēju gribasspēku. Izrādījās, ka ir pietiekami dot cilvēkam iespēju vispirms darīt to, kas, viņaprāt, ir “labs”, lai vēlāk viņš pats sāktu aktīvi pārsniegt savas robežas. Tāpēc lielveikalu īpašnieki veselīgus augļus un dārzeņus novieto tieši pie ieejas: jo vairāk naudas klients tērēs veselīgam ēdienam, jo vairāk viņš iegādāsies kaitīgus produktus, piemēram, alu un čipsus.
Viņi slēpj piena produktus veikala aizmugurē
Pārdevēji izmanto ļoti daudz triku, lai panāktu, ka mēs iegādājamies vairāk. Gadu pētījumi ir devuši tonnu triku, kas tiek izmantoti visur un par kuriem mēs pat nezinām. Lai skaidrāk ilustrētu, padomāsim par to, kāpēc piens, vispieprasītākais produkts, vienmēr atrodas lielveikala tālākajā galā? Un ne jau tas, ka tur atrodas ledusskapji, bet gan tas, ka viņi vēlas, lai jūs, aizejot garām pārējiem produktiem, meklētu pienu.
Viņi rada ilūziju, ka viņu augļi un dārzeņi ir svaigi
Lielākajā daļā lielveikalu dārzeņi un augļi dārzeņu sadaļā tiek mazgāti un pulēti līdz spīdumam. Turklāt tos bieži izsmidzina ar ūdeni, neskatoties uz to, ka šādā veidā tie ātrāk puvi. Kāpēc? Tā kā cilvēkiem patīk viss svaigs, un smadzenēs tas ir saistīts ar spīdīgu, mitru virsmu. Turklāt noteiktas vielas lielveikalos tiek īpaši izmantotas, lai saglabātu svaigu augļu un dārzeņu ēstgribu un krāsu. Faktiski “svaigi” augļi un dārzeņi, kurus jūs iegādājaties lielveikalā, varēja būt noliktavā jau mēnesi iepriekš, pēc tam viņi vēl pāris dienas gulēs jūsu ledusskapī, pirms tos apēdīs.
Viņi mēģina jūs pievilināt ar ziediem
Tiklīdz jūs ieejat lielveikalā, jūsu sajūtas sajūsmina ziedu un krāsainu augļu smarža dārzeņu sadaļā. Tas automātiski izraisa izpriecu hormona "dopamīna" izdalīšanos, un jūs gaidāt patīkamu iepirkšanos. No šejienes līdz pirkumam nav pat solis, bet gan pus solis. Padome. Smaržo un izbaudi, bet atceries, kas tiešām ir jāiegādājas. Novietojiet savu iepirkumu sarakstu Dieva gaismā un izlasiet to vēlreiz.
Viņi liek jums justies izsalkušam
Daudzos lielveikalos pie ieejas ir smalkmaizītes. Svaigu ceptu izstrādājumu smarža aktivizē siekalu dziedzerus, un jūs vēlaties iegādāties šo yummy uzreiz. Turklāt daži lielveikali izveido mazus tirdzniecības vietas, piedāvājot klientiem nobaudīt šo vai šo produktu. Vienmēr ir pārsteidzoši, cik daudz cilvēku iegādājas produktu tikai tāpēc, ka viņi jūtas atbildīgi vai izsalkuši. Atcerieties, ka jūs nevienam neko neesat parādā, un, lai izvairītos no “izsalkuša” pirkuma, pirms došanās uz veikalu ir labāk paēst uzkodu.
Viņš liek tev staigāt visur
Nepieciešamie pārtikas produkti, piemēram, maize, piens un olas, ir izkaisīti pa visu veikalu, lai jūs varētu ilgāk pastaigāties, pa ceļam veicot spontānus, izsitumu pirkumus. Jūs esat pārliecināts, ka pats izvēlaties savu ceļu caur lielveikalu. Faktiski savas jomas eksperti ir īpaši pārdomājuši visu, lai ceļā uz jūsu loloto mērķi jūs sastaptos ar vairāk kārdinājumu. Tāpēc plaukti ar piena produktiem nekad neatrodas pie ieejas, pretējā gadījumā jūs varētu tikt galā pārāk ātri un atstāt bez diviem desmitiem nepieciešamo sīkumu.
Viņi liek aizdomāties, ka jūs ātri ejat, kad patiesībā neesi
Viņi flīzē grīdu dārgākās sekcijās, lai jūsu ratiņi būtu skaļāki. Tas liek domāt, ka jūs ejat ātrāk, tāpēc zemapziņā palēnināt ātrumu un vairāk laika pavadīt dārgā nodaļā.
Viņi izstrādāja kreiso un labo formulu
Tā kā vairums lielveikalu darbojas - tā sauktais labās rokas likums, kad apmeklētāju pārvietošanās tiek organizēta pretēji pulksteņrādītāja virzienam. Šajā gadījumā klients, pārvietojoties pa veikalu, vienmēr pagriežas pa kreisi, un viņa skatiens visbiežāk nokrīt sienas vidū pa labi. Tieši šajā vietā atrodas tā dēvētie zelta plaukti, un uz tiem ir vai nu visdārgākās preces, vai arī izstrādājumi ar derīguma termiņu.
Viņi mūs jauc ar sarežģītām cenām
Mēs visi zinām šo veco triku: 0,99 vienmēr šķiet daudz mazāks par 1,0. Zemapziņā santīms izaug par gigantisku ekonomikas lielumu, un roka sniedzas uz kāroto “bezmaksas bēbi”. Vecās cenas, kuras ir drosmīgi izsvītrotas, bieži rakstītas mazākā skaitā un izceltas jaunas, darbojas tajā pašā virzienā. Jūsu smadzenes apstrādā šo informāciju kā attēlu, nevis aritmētisku problēmu. Un galu galā jūs paņemat lietu, kas jums nav nepieciešama, lai “ietaupītu naudu”. Padome. Saskaitiet to! Neesiet slinki, lai atņemtu jauno cenu no vecās. Dažreiz rezultāts jūs pārsteigs ar savu nenozīmīgumu.
Viņi izmanto jūsu bērnus
Varbūt tas ir neizbēgami. Katram vecākam būs jāiziet noteikts pārejas rituāls: dodieties uz bērnu veikalā un paciest visas viņa kaprīzes, lūgumus iegādāties šokolādes, jaunas labības, saldumus … Un tas ir labi, ja tas viss ir saistīts ar asarām, bet gan īstām tantrām ar ripošanu uz grīdas un savvaļas kliedzieni. Jā, bērniem nav viegli iziet garām krāsainajiem skatlogiem.
Viņi slēpj lētākas preces no jums
Vai esat kādreiz pamanījis, ka visas dārgās preces atrodas letes vidējā plauktā, tieši jūsu acu augstumā? Tas tiek darīts tā, lai jūs vispirms redzētu visdārgāko preci. Nākamais ir psiholoģijas aprēķins, lai jūs nolemtu, ka augstāk vai zemāk esošajos plauktos esošās preces ir zemākas kvalitātes (lai gan parasti tas tā nav). Tomēr šodien šo vietu “saulē” iekaro “reklamētie” zīmoli, jo to produkti nes lielu peļņu.
Viņi piedāvā savus "produktu pārus"
Visi mīl pāri. Tātad tas ir lielveikalā. Tā sauktie saistītie produkti vienmēr tiek novietoti blakus galvenajiem. Blakus alum - čipsiem vai maisiņiem ar žāvētām zivīm, blakus cepumiem - sulām vai gāzētiem dzērieniem, blakus krekliņiem - kaklasaitēm utt. Viss tā, ka jūs pērkat vairāk.
Viņi pārdod gaļu un zivis pret baltajām sienām
Gaļu un zivis bieži pārdod uz baltas plāksnes, lai izskatās svaigākas. Un tādi vizuāli triki kā koka plaukti un patīkams apgaismojums liek cilvēkiem tērēt vairāk.
Viņi kliedz pēc jūsu alkatības
Liekas, ka akciju straume ir vienkārši neizsmeļama. Pērciet vienu šampūnu un saņemiet otro kā dāvanu. Super darījums! Tomēr, pirms iegādājaties šampūnu, padomājiet, vai tas jums tiešām ir vajadzīgs, vai tas 3 mēnešu laikā savāc putekļus? Iegādājoties divus produktus par zemāku cenu, jūs iegūstat maz, bet lielveikals palielina pārdošanas apjomus. Turklāt preces, kas novecojušas vai kurām beidzies derīguma termiņš, parasti tiek pārdotas par pazeminātām cenām.
Viņi sienas krāso siltās krāsās, lai jūs ilgāk paliktu veikalā
Siltas krāsas piesaista un liek aizdomāties. Pētījumi liecina, ka cilvēkiem ir nepieciešams ilgs laiks, lai izvēlētos augļu sulu, tāpēc šīs rindas ir nokrāsotas sarkanā krāsā.
Viņi piedāvā mūziku, lai jūs varētu tērēt vairāk
Mūzikai ir arī liela nozīme, cenšoties panākt iepirkšanos. Nākamreiz, kad atrodaties tirdzniecības centrā, aizveriet acis un klausieties. Jūs noteikti dzirdēsit melodisku mūziku, kas arī ir daļa no stratēģijas. Pie šādas mūzikas mēs zemapziņā piebremzējam, ilgstoši apstājamies letes priekšā un skatāmies uz precēm. Lielveikali atskaņo garastāvokli uzlabojošus hitus, lai mudinātu jūs veikt impulsa pirkumu, kas nebija jūsu sarakstā.
Viņi kasē sakārto plauktus ar visām mazajām lietām, lai jūs veiktu spontānus pirkumus
Izrakstīšanās laikā jūs varat redzēt vēl vairāk preču, kas pieder pie tā saukto "spontāno pirkumu" kategorijas. Bāri, lēti žurnāli, gumija, naudas kaltuves un soda … Lielveikala pēdējā iespēja likt jums tērēt. Parasti pie kases atrodas šokolādes plaukti, kurus jūs, visticamāk, ņemsit kā atlīdzību par ilgu iepirkšanās braucienu. Jebkurā gadījumā jūs apsvērsit un izvēlēsities šādus produktus - galu galā jums kaut kā jāpavada laiks rindā. Un, ņemot vērā "lielos" pirkumus, gumijas vai stieņa "uz joslas" iegādi par pus santīmu naudas vienkārši mēs neuztveram kā tādu.
Viņi piesaista jūs viņiem ar atlaidi
Nu, norēķinoties kasē, jūs parasti saņemat atlaižu karti. Neliela atlaide jūs stingri piesaistīs šim lielveikalam. Un pastāvīgais klients ir zelta raktuve. Galu galā jūs nākamreiz atstāsit šeit vēl vairāk naudas.