Mītiskā zeme
1822. gada oktobrī Gregors Makgregors, dzimis Skotijā, sniedza pārsteidzošu paziņojumu. Pēc viņa teiktā, viņš bija ne tikai vietējā baņķiera dēls, bet arī Pojisa zemes "princis", kas atrodas gar Melno upi Hondurasā.
Nedaudz lielāka par Velsu, valsts bija tik auglīga, ka gadā varēja iegūt trīs kukurūzas kultūras. Ūdens šajā valstī bija tik tīrs un atsvaidzinošs, ka varēja nomierināt slāpes. Un it kā ar to būtu par maz, upes gultnē varēja atrast zeltu. Koki bija pilni augļu, un mežā mudžēja dzīvnieki. Šis eksotiskās, debesu jaunās dzīves attēls ārzemēs kontrastēja ar Skotijas lietaino klimatu un akmeņaino augsni.
"Princis" Makgregors iebilda, ka vienīgais, ko Pojē pietrūka, ir investori un kolonisti, kuri bija gatavi attīstīt un izmantot dabas resursus. Tajā laikā investīcijas Centrālajā un Dienvidamerikā bija ļoti populāras, un Pojē izrādījās īpaši pievilcīgs piedāvājums.
Galu galā Skotijai nebija savas kolonijas. Tāpēc jaunā zeme tika uztverta kā pasaules stūrītis, ko viņa varēja izmantot.
Bet patiesība ir tāda, ka Makgregors bija galvenais pārdevējs - un, ņemot vērā šīs krāpniecības psiholoģiskos pamatus, nav pārsteigums, ka tik daudz cilvēku ir kļuvuši par maldu upuriem.
Reklāmas video:
Cilvēka motivācijas aspekti
Krāpnieki jau sen ir atzinuši, ka uzskatiem jābūt balstītiem uz diviem specifiskiem cilvēka motivācijas aspektiem: kas cilvēku pamudinās darīt, un inerce, kas viņus attur. 2003. gadā divi sociālie psihologi - Ēriks Knowles no Arkanzasas universitātes un Jay Lynn no Veidenera universitātes - izveidoja ideju, nosaucot to par "divu veidu pārliecināšanas taktiku".
Pirmais veids alfa bija daudz izplatītāks. Tā ir kaut kā palielināta pievilcība. Otrais veids ir omega rezistences samazināšana. Pirmajā gadījumā krāpnieks dara visu iespējamo, lai savu priekšlikumu parādītu pievilcīgākā gaismā. Viņš stāsta aizmugurē: kāpēc šī ir tik lieliska iespēja, kāpēc jūs esat vispiemērotākais, lai to izdarītu, kurš saņem cik daudz utt. Otrajā gadījumā priekšlikums jāizdara tā, lai citi nedomātu par to, kāpēc viņiem vispār kaut kas būtu jādara un ko viņi varētu zaudēt.
Izvairīšanās pieejas pārliecināšanas modelis
Zinātnieki šo pārliecināšanas modeli ir nodēvējuši par “izvairīšanās pieeju”. Jūs varat pārliecināt cilvēku par kaut ko, ja jūs liekat viņam kaut ko darīt un slēpjat iemeslus, kāpēc jums nevajadzētu to darīt. Pēc Kolumbijas universitātes psihologa Torija Higinsa teiktā, cilvēki mēdz krist vienas motivācijas līnijas ietekmē. Daži cilvēki domā par iespējamo atdevi, bet citi koncentrējas uz izvairīšanos no zaudējumiem un kļūdām. Alfa un omega integrējoša pieeja ietekmē abus domāšanas veidus, pārveidojot pārliecību par universālu pievilcību. MacGregor izmantoja šo spēcīgo kombināciju.
Kā Makgregors to izmantoja
Viņš publicēja intervijas nacionālajos laikrakstos, piemēram, reklamējot ieguvumus, ko varētu saņemt investori vai kolonisti Pojē. Viņš uzsvēra drosmi un pārliecību, kas nepieciešama, lai lemtu par šo soli. Bet tajā pašā laikā Makgregors teica, ka, lai pieņemtu šādu lēmumu, jums jābūt ne tikai gudram, bet arī īstam vīrietim. Viņš atzīmēja, ka Skotijas augstienes iedzīvotāji ir pazīstami ar savu izturību un azartisko garu. Un Poyis viņiem vajadzētu būt pārbaudījumam, izaicinājumam un dāvanai. Tiem, kuriem bija nepieciešami pierādījumi, viņš sagādāja grāmatu par nelielas salu valsts nopelniem, kuru sarakstīja Tomass Strangveiss (patiesībā pats Makgregors).
Tās brošūras vilināja sabiedrību ar meistarīgiem solījumiem, iespējām un atsaucēm uz ierobežoto telpu, tāpēc šķiet neiespējami ignorēt šādu priekšlikumu. Šī spēcīgā alfa un omega pārliecināšanas taktikas kombinācija var izskaidrot Makgregora idejas pievilcību, taču viņš pilnveidoja savu pieeju un ietvēra citas taktikas, lai palielinātu idejas pievilcību.
Attiecību regulēšanas principi
Psihologs Roberts Cialdini, viens no vadošajiem ekspertiem pārliecināšanas jautājumos, apgalvo, ka pastāv seši principi, kas regulē visvairāk pārliecinošās attiecības:
- savstarpīgums (es jums, jūs man);
- konsekvence (šodien daru to pašu, ko darīju vakar);
- sociālā pārbaude (dari to, es tev ticēšu);
- draudzība vai līdzjūtība;
- deficīts (rīkojieties ātri, ilgstoši domāt paliek ļoti maz);
- autoritāte (es zinu, par ko es runāju).
Ko Makgregors izmantoja
Apskatīsim, cik daudz no šiem principiem Makgregors izmantoja:
1. Savstarpīgums: jūs ieguldāt kopā ar mani, un es jums dodu iespēju dzīvē. Tomēr diez vai kāds var piedāvāt kaut ko līdzīgu.
2. Sociālais tests: jūs kļūsiet par labāko skotu, kļūsiet par viscienījamāko cilvēku, pionieri un paraugu.
3. Trūkums: mums ir jārīkojas tūlīt, jo sala ir maza un visi nedabūs zemi. Ja skoti nevar palīdzēt Pojē, kāds cits to darīs, bet tagad tautai ir iespēja sasniegt koloniālo varenību.
4. Autoritāte: Dr Strangevejs noteikti zina, par ko viņš runā. Ja jūs man neuzticaties, tad vismaz uzticieties viņam. Lai gan kāpēc jūs man neuzticaties, galu galā es tieku publicēts mūsu laika labākajos laikrakstos.
Negodīgo ieguvums un koloniālistu liktenis
Taktika darbojās tieši tā, kā cerēts. Viņa bija ļoti veiksmīga. Makgregors sākotnēji nopelnīja 200 000 mārciņu skaidrā naudā. Turklāt viņš ieguldītājiem pārdeva obligācijas, kuru vērtība šodien ir 3,6 miljardi mārciņu. Bet viņam samaksāja arī par septiņiem nepacietīgāko kolonistu kuģiem, kuri kuģoja pāri Atlantijas okeānam. No 1822. gada septembra līdz 1823. gada janvārim pirmie divi kuģi devās uz mītisko zemi, līdzi ņemot 250 kolonistus. Viņu garastāvoklis bija optimistisks - Makgregoram nepārspējama spēja pārdot. Bet, kad viņi ieradās divus mēnešus vēlāk, viņi atklāja, ka realitāte ir tālu no aprakstītās Makgregora pievilcīgajās brošūrās. Nebija pat ostu vai ēku. Patiesībā tā bija tukša zeme.
Josta nekad nepastāvēja. Viņš bija Makgregora iztēles izdomājums. Viņš nosūtīja investorus un kolonialistus uz Hondurasas pamesto daļu - un drīz pat izturīgie skoti sāka mirt. Pārējos kolonistus (tikai trešā daļa spēja izdzīvot) ar garām braucošu kuģi izglāba un aizveda uz Belizu. Lielbritānijas flote apturēja pārējos piecus kuģus, pirms tie sasniedza galamērķi. Makgregors aizbēga uz Franciju.
Jauns mēģinājums
Pat ja viņš nožēloja grēkus, viņš to izvēlējās ļoti dīvainā veidā: drīz pēc ierašanās Francijā viņš atkal sāka meklēt investorus un kolonialistus, kuri vēlētos doties uz Poyalis. Iespējams, ka viņa sākotnējais ieguldījums ir iztvaikojis, taču pārliecināšanas prasme un māksla palika nemainīga. Dažu mēnešu laikā viņš pieņēma darbā jaunu kolonialistu un investoru grupu, kas bija gatava doties ceļā. Tomēr Francija dokumentu pārbaudē izrādījās stingrāka nekā Anglija. Kad valdība ieraudzīja pieteikumu plūsmu, lai apmeklētu valsti, par kuru neviens iepriekš nebija dzirdējis, tika izveidota komisija lietas izmeklēšanai. Makgregors tika iemests cietumā. Pēc ātras atgriešanās Edinburgā viņš bija spiests vēlreiz bēgt, baidoties no obligāciju turētāju dusmām, kas darbojās kā investori. Makgregors nomira 1845. gadā Karakasā. Līdz šai dienai zeme, kuru viņš nodeva kā Poyalis, joprojām ir nabadzīgs un neattīstīts tuksnesis.